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Présentation de l'éditeur
Vous avez une bonne idée, vous êtes convaincu qu'elle est utile pour votre entreprise, mais vous avez peur qu'elle soit sapée par les objections des uns et des autres ? Ce livre vous propose une méthode infaillible pour déjouer les critiques et faire triompher votre plan. Tout commence par une fable dont vous êtes le héros : à l'initiative d'un projet qui vous tient à coeur pour la bibliothèque de Centreville, vous allez devoir batailler ferme pour le défendre et gagner le comité à votre cause, en affrontant la kyrielle de questions déstabilisantes lancées par un public plutôt hostile. Vos adversaires ont des noms évocateurs, à l'image des personnalités typiques que l'on rencontre en entreprise : G. Failimportant, Benoît Lepoisson, la Marquise de Touvatrèbien ou encore Eve Itlerisk... Dans la seconde partie du livre, cette fable est analysée pour distinguer les quatre grands types d'objections émises face à une idée neuve : celles qui jouent sur la peur, celles qui tuent l'idée en l'ajournant, celles qui sèment la confusion et celles qui discréditent l'auteur du projet. A chaque poison son remède : John Kotter vous explique comment vous positionner dans ces différents cas, et donne sous forme de fiches pratiques les vingt-quatre réponses à apporter aux vingt-quatre attaques les plus courantes. Une méthode qui n'exige ni charisme ni talent d'orateur, et qui peut être utilisée dans toutes les situations où il s'agit de convaincre, tout en gagnant au passage la sympathie de l'auditoire.
Biographie de l'auteur
John P. Kotter, professeur émérite à Harvard Business School, est mondialement connu pour ses recherches sur le leadership et le management. Il est l'auteur de nombreux best-sellers, dont Alerte sur la banquise !, paru aux éditions Pearson. Lame A. Whitehead est chargé de l'innovation dans l'éducation à l'université de Colombie britannique, et a reçu de nombreuses distinctions pour ses travaux sur l'innovation et le leadership.
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Couverture | Copyright | Table des matières | Extrait | Quatrième de couverture
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5.0 étoiles sur 5
Très instructif,
Ce commentaire fait référence à cette édition : Adjugé ! : Comment lever les objections et vendre vos idées (Broché)
Un livre qui se lit très rapidement et donne des conseils facile à exploiter. Dommage que le fil rouge du livre ne soit pas consacré à un projet industriel.
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3.0 étoiles sur 5
Pas mal comme méthode,
Achat authentifié par Amazon(De quoi s'agit-il ?)
Ce commentaire fait référence à cette édition : Adjugé ! : Comment lever les objections et vendre vos idées (Broché)
Les auteurs nous présentent d'abord une histoire fictive. Celle d'une association qui gère une bibliothèque municipale. AU cours de la réunion de cette association, vous devez présenter une idée de partenariat avec un magasin d'informatique. Lequel vous permettrait d'équiper la bibliothèque avec du matériel informatique flambant neuf sans bourse délier. Cette réunion sera bien entendu émaillée d'un certain nombre d'interventions, d'objections, d'échanges avec les participants. Autant d'occasions de pressentir la méthode que nous présentent les auteurs par la suite.Cette méthode pour convaincre est basée sur le constat qu'il est possible de tuer une idée de 4 façons différentes : 1) Jouer sur la peur 2) Tuer l'idée en l'ajournant 3) Semer la confusion 4) Ridiculiser ou discréditer l'auteur de l'idée En allant dans le détail, les auteurs ont observé qu'à partir de ces 4 types d'attaques possibles, il existe en fait 24 objections possibles. Et à ces 24 objections, le livre nous propose évidemment 24 parades. Au final, c'est un petit bouquin sympathique. Je regrette simplement que la méthode soit présentée de façon un peu froide. Je m'attendais à beaucoup plus d'exemples réels tirés de l'expérience des auteurs. De ce côté-là, le livre est un peu sec. Enfin, la traduction française est assez moyenne. Je mettrais un petit 13/20. Aidez d'autres clients à trouver les commentaires les plus utiles
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