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Comment réussir une négociation Broché – 19 octobre 2006


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Descriptions du produit

Biographie de l'auteur

Roger Fisher, avocat. Enseigne le droit et la négociation à la Harvard Law School. Directeur du Harvard Negotiation Project. William Ury est directeur du Global Negotiation Project. Bruce Patton, avocat. Directeur adjoint du Harvard Negotiation Project.


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Détails sur le produit

  • Broché: 267 pages
  • Editeur : Seuil; Édition : 3e édition revue et augmentée (19 octobre 2006)
  • Collection : PHILO.GENER.
  • Langue : Français
  • ISBN-10: 2020908034
  • ISBN-13: 978-2020908030
  • Dimensions du produit: 21 x 1,8 x 14,5 cm
  • Moyenne des commentaires client : 4.5 étoiles sur 5  Voir tous les commentaires (12 commentaires client)
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9 internautes sur 10 ont trouvé ce commentaire utile  Par Philippe2 TOP 1000 COMMENTATEURS sur 11 août 2011
Format: Broché Achat vérifié
Ce livre présente la technique de négociation développée dans le cadre du « Harvard Negociation Project », la négociation raisonnée. Cette technique propose une alternative aux négociations classiques. Cette édition se divise quatre grands chapitres.
Le premier chapitre, « le différend », revient sur le concept de négociation. L'auteur par plusieurs exemples définit clairement les situations qui nécessitent une négociation. Il montre aussi dans ce chapitre pourquoi dans certains cas nous n'arrivons jamais à un résultat.
Le second chapitre, « la méthode », est divisée en quatre sous-chapitres qui représentent le fondement même de cette technique de négociation. Dans un premier temps, il est expliqué qu'il faut séparer les problèmes de personne du différent. Ensuite nous voyons qu'il est plus utile de se concentrer sur les intérêts en jeu que sur des positions. La troisième partie traite de l'innovation ; de l'importance d'essayer de trouver de nouvelles possibilités à un accord. La dernière partie est liée à l'utilisation de critères objectifs dans le cadre de la négociation.
Le troisième chapitre, « oui, mais... », traite de cas spéciaux. Le premier cas est la négociation contre plus fort que soit. L'idée est essentiellement de chercher des alternatives afin de s'assurer à ne pas valider une mauvaise négociation. Les auteurs parlent ensuite des négociations quand la partie adverse refuse de négocier ou quand la partie adverse utilise des méthodes déloyales (chantage).
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2 internautes sur 2 ont trouvé ce commentaire utile  Par Divo Lakota sur 6 juillet 2011
Format: Broché
"Comment réussir une négociation" de Ury, Fisher et Patton est un ouvrage indispensable à quiconque a un intérêt aux méthodes de négociation. Il prône la négociation dite raisonnée c'est-à-dire une négociation qui se base sur les intérêts sous-jacents (et non nécessairement exprimés) des parties.
Ce type de négociation diffère de la négociation dite classique, qui cherche à défendre les positions respectives des parties, sans réellement prendre en compte les besoins du vis-à-vis.
Si vous n'êtes pas un familier des négociations - un novice - ce livre sera pour vous une mine de connaissances. Si vous êtes déjà un négociateur, vous y trouverez des conseils qui vous aideront de toute façon (il faut se rappeler que la plupart des gens négocient encore de nos jours en prenant des prises de positions bien arrêtées). Je recommande chaudement le livre de Fisher, Ury et Patton.
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1 internautes sur 1 ont trouvé ce commentaire utile  Par yann B (Brutal) sur 17 novembre 2013
Format: Broché Achat vérifié
De nombreuses critiques positives et une négatives... Bon, je commande quand même pour voir.
Finalement, je suis très satisfait.
Ce livre développe l'essentiel de la négociation raisonnée.
Rien de révolutionnaire et que des règles de bon sens pourrait-on se dire... Pourtant, avec un peu de recule, je m'aperçois que les réflexes naturelles que j'avais n'etaient pas les bons.
Donc pour moi, un très bon achat !
Reste maintenant à mettre ces conseils en pratique.
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Format: Broché Achat vérifié
Le livre parle de négociations au sens large.
Si vous êtes intéressé par la négociation dans un but commercial uniquement (comme moi), il vaut mieux s'orienter vers un autre bouquin. Le livre est complexe et les exemples sont souvent pris dans le domaine politique pas toujours facile à appliquer dans le monde du commerce.

Cela dit, pour celui qui est intéressé dans la négociation à tout point de vue, ce livre est très bon.
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Par philippe briot sur 27 avril 2013
Format: Broché Achat vérifié
Texte fondateur, ça veut dire que c'est un début de réflexion. Et d'une réflexion fichtrement intéressante.
Maurois disait des vieux qu'ils sont comme les soleils d'hivers qui éclairent mais ne réchauffent pas, hé bien là, c'est un peu pareil.
Mais bon, c'est un "incontournable", même s'il est mieux qu'on vous explique de vive voix l'intérêt de la question.
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Par Rolf Dobelli sur 21 mai 2012
Format: Broché
Rédigé par Roger Fisher, William L. Ury et Bruce M. Patton, cet ouvrage est le guide par excellence de la négociation réussie et foisonne d'anecdotes sur ce qu'il faut faire ou ne pas faire lors d'une négociation. Les auteurs affirment qu'adopter une démarche basée sur la négociation raisonnée constitue la clé d'un accord à la fois efficace et courtois. En effet, cette approche se base sur la compréhension mutuelle des intérêts des deux parties, pour proposer des solutions répondant aux attentes des deux camps. Les auteurs profitent de la réédition de l'ouvrage pour répondre aux dix questions les plus fréquentes posées par leurs lecteurs. Si selon vous, cet opus brosse un tableau trop idyllique des techniques de négociation, vous trouverez des explications pertinentes dans la section des questions/réponses. Un style accessible à tous, un contenu applicable immédiatement... getAbstract ne peut demander mieux !
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