Présentation de l'éditeur
Prospecter et conquérir de nouveaux clients nécessite beaucoup de professionnalisme et de savoir-faire pour opérer en milieu opaque, incertain, voire hostile. Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui ont en charge le développement d'une clientèle ou d'un secteur de vente et qui souhaitent améliorer les résultats de leurs démarches, rendre celles-ci plus efficaces ou moins aléatoires. Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal PY livre, ici, quelques-unes des méthodes, techniques et astuces qu'il enseigne, avec son équipe, dans les séminaires d'entraînement actif à la prospection. Il éclaire d'un jour nouveau : La détermination et l'identification des cibles ; La qualification des prospects ; La découverte des décideurs, de leurs attentes et préoccupations ; L'élaboration du plan de prospection ; La recherche d'appuis pour réussir et la neutralisation des opposants ; Les techniques pour décrocher un rendez-vous par téléphone et surmonter les objections " je n'ai pas le temps ", " envoyez-moi une documentation ", etc ; Les actions à mener pour établir des contacts. Face aux prospects, l'auteur invite les commerciaux à moins argumenter leurs produits ou solutions qu'à aider leurs interlocuteurs à opérer une indispensable mutation psychologique. Une mutation qui va favoriser l'entrée du décideur rencontré dans un processus d'engagement. Pour cela il développe 7 règles d'or relationnelles ainsi que des protocoles interpersonnels, synthèse des meilleures études sur les mécanismes psychiques qui conduisent un individu à s'engager dans un processus d'acceptation...
Biographie de l'auteur
Pascal Py dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management (www.forventor.fr). Docteur ès Sciences Economiques, manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux d'entreprises, grandes ou petites. Il intervient par ailleurs à l'ESCP, au CESI et à l'IFG.
