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Présentation de l'éditeur
Les appels d'offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d'achat. Des Jeux olympiques à un crédit bancaire, en passant par une solution industrielle ou un projet informatique, tous les secteurs sont concernés. Cet ouvrage met l'accent sur les facteurs de succès d'un travail en équipe pour décider de la stratégie de réponse : Qui doit faire quoi ? Qui est le leader responsable du projet " appel d'offre " ? Comment se différencier quand tout est fait dans l'appel d'offre pour niveler les concurrents ? Comment concrétiser sur le papier les atouts spécifiques de votre entreprise ? Comment vendre en interne les moyens de jouer pour gagner ? Ce livre s'adresse à tous ceux - PDG, directeurs commerciaux, ingénieurs, commerciaux, juristes et financiers - qui veulent apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de leur équipe de gagner de façon rentable.
Biographie de l'auteur
Laurent Dugas : Ingénieur civil des Mines, membre du corps professoral d'HEC Entrepreneurs, ancien d'Accenture. Bruno Jourdan : Diplômé de l'IEP, ancien d'Accenture. Ils ont fondé le cabinet P-Val Conseil spécialisé dans le management et la vente de solutions complexes. Depuis 15 ans, ils conseillent et coachent des dirigeants et des équipes sur leurs affaires à enjeu : appels d'offres internationaux, grands projets. Ils sont auteurs de La vente complexe, paru chez Dunod.
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Couverture | Copyright | Table des matières | Extrait | Quatrième de couverture
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3 internautes sur 3 ont trouvé ce commentaire utile :
4.0 étoiles sur 5
Des clés très intéressantes !,
Par
Ce commentaire fait référence à cette édition : Gagner les appels d'offres en équipe (Broché)
Depuis plusieurs années confronté à la difficulté de remporter un appel d'offre, j'ai souvent été frustré en ayant le sentiment de ne pas vraiment avoir de prise sur la décision, de réel pouvoir d'influence auprès des décideurs. La réponse à un appel d'offre est aussi parfois un exercice solitaire qui peut être vécu comme un échec personnel si le marché n'est pas remporté. J'ai trouvé dans cet ouvrage des clés particulièrement malignes à la fois pour différencier notre réponse dans un cadre très contraint, et pour permettre à chaque membre de mes équipes de participer à la réponse en apportant sa valeur ajoutée. La réponse devient alors un projet d'équipe, à travers lequel tout le monde progresse et apprend, tout en augmentant grandement les chances de succès !
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2 internautes sur 2 ont trouvé ce commentaire utile :
5.0 étoiles sur 5
Dans la lignée de la vente complexe,
Par
Ce commentaire fait référence à cette édition : Gagner les appels d'offres en équipe (Broché)
Pour ceux qui auraient déjà profité de la "vente complexe" en B2B, des mêmes auteurs, cet ouvrage fait le point précisément sur tous les process, trucs, écueils, sphères d'influence, les partenariats à évaluer pour être à l'aise dans ce cauchemar que sont nos appels d'offres. J'ai apprécié le ton alerte et pas trop doctoral, plus proche de la littérature de management US que des ouvrages français du même type.
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