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Présentation de l'éditeur
La gestion d'une force de vente est un ensemble complexe de procédés qui, pour être efficaces, doivent non seulement présenter une cohérence entre eux, mais également être adaptés aux caractéristiques des produits vendus et des marchés ciblés.
Ce guide, véritable étude de synthèse sur la gestion des forces de vente, est destiné non seulement à ceux qui sont amenés à gérer des équipes, mais aussi aux Directeurs généraux qui doivent planifier et maîtriser les ventes de leur entreprise.
Tous les aspects de la gestion des forces de vente y sont développés : le profil des vendeurs (comment les recruter, les former, les diriger, les motiver, les évaluer) ; l'analyse du produit (sa pertinence, sa qualité, son suivi) ; l'analyse du marché (comment le définir, gérer les risques et opportunités) ; les différents types et techniques de vente et leurs mesures de performance ; les modèles financiers des différents types de vente , l'administration des ventes (référencement des produits et des clients ; logiciels d'automation...)
Très complet, ce livre tient compte des développements les plus récents dans le domaine de la gestion des forces de vente : il vous permettra de réussir dans ce secteur qui est l'un des plus innovants du management.
Ce guide, véritable étude de synthèse sur la gestion des forces de vente, est destiné non seulement à ceux qui sont amenés à gérer des équipes, mais aussi aux Directeurs généraux qui doivent planifier et maîtriser les ventes de leur entreprise.
Tous les aspects de la gestion des forces de vente y sont développés : le profil des vendeurs (comment les recruter, les former, les diriger, les motiver, les évaluer) ; l'analyse du produit (sa pertinence, sa qualité, son suivi) ; l'analyse du marché (comment le définir, gérer les risques et opportunités) ; les différents types et techniques de vente et leurs mesures de performance ; les modèles financiers des différents types de vente , l'administration des ventes (référencement des produits et des clients ; logiciels d'automation...)
Très complet, ce livre tient compte des développements les plus récents dans le domaine de la gestion des forces de vente : il vous permettra de réussir dans ce secteur qui est l'un des plus innovants du management.
Biographie de l'auteur
Yves de Préville, ingénieur de l'Ecole Polytechnique Fédérale de Lausanne, et MBA INSEAD, a toujours travaillé dans le domaine du marketing et de la vente. Il a occupé de nombreux postes de direction internationale de ventes (Texas Instruments, Hewlett-Packard) avant de devenir vice-président des opérations de ventes mondiales de CENT Channel (Suisse). Il est aujourd'hui consultant indépendant en gestion des forces de vente.
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Couverture | Copyright | Table des matières | Extrait | Index | Quatrième de couverture
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Commentaires client les plus utiles
5 internautes sur 5 ont trouvé ce commentaire utile
5.0 étoiles sur 5
Complet et facile à aborder,
Par Un client
Ce commentaire fait référence à cette édition : Guide pratique de la gestion des forces de vente (Broché)
Avant tout, c'est un livre complet... Presque trop, en fait! Alors que de nombreux livres de management partent d'une simple idée et la diluent sur 400 pages, ici c'est le contraire. Tous les aspects de la gestion des forces de vente sont abordés, et pourtant le livre reste facile à lire.Deuxième point très positif: il s'agit d'un guide pratique. On y trouve donc aussi bien des trucs à appliquer au quotidien que des outils pratiques à utiliser sur des plus longues périodes. A leur énoncé, on sent que l'auteur a lui-même une solide expérience professionelle de la vente et de son management. L'accent est mis sur la discipline de la force de vente en temps que méthode pour améliorer le professionalisme et les résultats commerciaux. L'auteur ne croit pas que la vente soit réservée aux soi-disant "vendeurs-nés" et que l'on peut bâtir de meilleures équipes commerciales par une approche systématique. Cela ne concerne d'ailleurs pas que la conduite des hommes, mais également les processus commerciaux. A noter enfin que l'auteur propose une typologie des profils commerciaux assez originale, plus subtile que la typologie "Fermier / Chasseur" traditionnelle qui est un peu trop rebattue et chargée de clichés. Un livre qui conviendra aussi bien au chef de ventes nouvellement promu qu'au directeur commercial expérimenté. Aidez d'autres clients à trouver les commentaires les plus utiles
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