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Présentation de l'éditeur
De plus en plus la vente B to B passe de la vente de produits à la vente de solutions. Stratégique la vente de solutions se traite au plus haut niveau : il s’agit de construire avec le client une offre commerciale intégrant un ensemble de prestations et répondant à un besoin latent ou évolutif. Cet ouvrage fait le point sur cette nouvelle démarche commerciale et présente un processus simple et pragmatique en quatre étapes Trouver l’idée Engager le projet Valoriser son offre Rebondir avec le client pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l’équipe. Cet ouvrage met particulièrement l’accent sur les écrits qui structurent la proposition commerciale.
Biographie de l'auteur
Laurent Dugas. Ingénieur civil des Mines, membre du corps professoral d'HEC Entrepreneurs, ancien d'Accenture.
Bruno Jourdan. Diplômé de l'IEP, ancien d'Accenture. Ils ont fondé le cabinet P-Val Conseil, spécialisé dans la vente de solutions complexes. Depuis 10 ans, ils conseillent dirigeants et équipes sur leurs affaires à enjeu : appels d'offres internationaux, grands projets.
Bruno Jourdan. Diplômé de l'IEP, ancien d'Accenture. Ils ont fondé le cabinet P-Val Conseil, spécialisé dans la vente de solutions complexes. Depuis 10 ans, ils conseillent dirigeants et équipes sur leurs affaires à enjeu : appels d'offres internationaux, grands projets.
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1 internautes sur 1 ont trouvé ce commentaire utile
Format:Broché
Nous ne parlons pas de la vente de biens de consommation courante dans cet ouvrage, mais bien de la vente de services B2B.
L'approche qui nous est présentée est limpide, et nous oriente facilement vers une évolution de nos démarches.
Pour les gens qui évoluent dans la vente de solutions B2B, la lecture de ce livre sera un plus, mais ce n'est pas tout ... Je pense qu'il est bon de le relire une fois par an, afin d'éviter de replonger bêtement dans ses mauvaises habitudes.
Je le planifie pour avril 2004 (deuxième lecture).
L'approche qui nous est présentée est limpide, et nous oriente facilement vers une évolution de nos démarches.
Pour les gens qui évoluent dans la vente de solutions B2B, la lecture de ce livre sera un plus, mais ce n'est pas tout ... Je pense qu'il est bon de le relire une fois par an, afin d'éviter de replonger bêtement dans ses mauvaises habitudes.
Je le planifie pour avril 2004 (deuxième lecture).
Format:Broché
l'Académie des Sciences Commerciales a accordé son prix 2004 à l'ouvrage la Vente Complexe. Cet ouvrage explique, avec humour et pédagogie, comment passer d'une vente de "produits" à la vente de "solutions" . Il a retenu l'attention du jury par son traitement pertinent d'un thème trop rarement repris sous forme littéraire - la vente "B2B" - et par la qualité des exemples et illustrations qui donnent un éclairage concret dans de nombreux secteurs d'activité.
Le jury, composé d'universitaires et de professionnels a jugé que l'ouvrage apportait une contribution neuve et de qualité tant sur le plan académique que pratique.
Le jury, composé d'universitaires et de professionnels a jugé que l'ouvrage apportait une contribution neuve et de qualité tant sur le plan académique que pratique.
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