Le Marketing d'affaires : Stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions [Broché]

Le manuel du fournisseur
Comment vendre à d'autres entreprises des solutions, des projets, des systèmes ? C'est ce que se propose d'expliquer Le Marketing d'affaires. Le livre de Bernard Cova et Robert Salle, contrairement à d'autres ouvrages parus sur le même thème, ne se contente pas d'aborder l'étape de la préparation et de la négociation de la réponse aux appels d'offres. Il cherche à réintégrer l'activité commerciale dans un processus d'anticipation et de construction du théâtre d'affaires. Un propos qui s'organise en trois parties : le fonctionnement des marchés d'affaires ; les méthodes et outils nécessaires aux fournisseurs ; enfin, les évolutions organisationnelles qu'accompagnent ces outils et méthodes et leurs impacts sur le métier d'ingénieur d'affaires. Ce livre s'adresse essentiellement aux ingénieurs d'affaires, aux gestionnaires de grands comptes comme aux cadres des directions commerciales. --Delphine Sauzay-- --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.

Voici un manuel de savoir vendre qui tranche dans la littérature habituelle sur le marketing business-to-business. Peut-être parce que les auteurs font entrer dans leur approche certains éléments théoriques (" rites ", " sociogrammes "...) inhabituels dans ce domaine. Sans doute aussi parce qu'ils insistent sur la prise en compte totale du contexte de la relation commerciale.
Bien intégré dans l'approche stratégique contemporaine, illustré de nombreux cas, cet ouvrage écrit par deux experts chevronnés est à conseiller aux ingénieurs d'affaires ou aux gestionnaires de grands comptes bien sûr, mais également aux directeurs commerciaux généralistes. En effet, le marketing d'affaires n'est plus aujourd'hui limité aux industries lourdes, chacun peut en tirer des enseignements fort utiles. --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.

Le marketing d'affaires est aujourd'hui largement adopté par de grandes entreprises, telles Alcatel, Schneider, Hewlett-Packard. Fruit d'une large expérience, cet ouvrage présente les modèles, méthodes et outils nécessaires au développement de ce type de marketing. Mêlant des notions et des outils inhabituels ("rites", "sociogrammes"...) à de grands classiques du marketing (analyse des risques, matrices de portefeuilles...), les auteurs insistent sur la prise en compte totale du contexte relevant des relations commerciales. --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.

Nombre d'entreprises adoptent aujourd'hui des stratégies issues du marketing d'affaires pour vendre des solutions à leurs clients et au travers de celles-ci leurs produits et leurs services. Illustrée de nombreux cas cette nouvelle édition est entièrement mise à jour. Elle intègre notamment deux nouveaux chapitres sur les priorités stratégiques et le positionnement concurrentiel et présente au lecteur les modèles méthodes et outils nécessaires au développement d'une approche constructiviste du marketing d'affaires.

Vente de systèmes, de biens d'équipement, de solutions, montage d'affaires, marketing de projets, marketing de la grande industrie, stratégies de soumission aux appels d'offres...., la liste est longue des termes utilisés pour désigner une démarche qui, aux antipodes du marketing des produits de grande consommation, se structure avec une batterie d'outils et de concepts originaux. Cette démarche sort désormais du champ restreint et spécifique de certaines industries lourdes pour influencer largement, voire renouveler, le marketing business to business dans son ensemble. ABB, Alcatel, Hewlett Packard, Schneider et bien d'autres adoptent aujourd'hui des stratégies issues du marketing d'affaires pour vendre des solutions à leurs clients et, au travers de celles-ci, leurs produits et leurs services. Fruit de longues années d'expérience et illustré de nombreux cas, cet ouvrage présente au lecteur les modèles, méthodes et outils nécessaires au développement d'une approche constructiviste du marketing d'affaires. Mêlant des notions et des outils inhabituels en management, comme les rites ou les sociogrammes, à de grands classiques du marketing, comme l'analyse des risques ou les matrices de portefeuilles, il insiste sur une prise en compte totale du contexte relatif à la relation commerciale. Il s'adresse à tous ceux qui " font " le le marketing : ingénieurs d'affaires, gestionnaires de grands comptes, cadres des directions commerciales et stratégiques ou autres responsables contribuant, par leur fonction, au bon déroulement d'une affaire, du bureau d'étude à l'après-vente. --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.

BERNARD COVA. Ingénieur d'affaires, puis directeur marketing, il est professeur de marketing international à l'EAP. Depuis 10 ans, il travaille à développer une démarche marketing pour les entreprises vendant par affaires au sein du European Network on Project Marketing and System Selling.
ROBERT SALLE. Professeur à l'EM. LYON, membre du Groupe IMP (Industrlal Marketing and Purchasing Group), il travaille depuis plus de 20 ans au développement du marketing business to business en collaboration avec de nombreux groupes industriels.