Le one to one [Broché]

Dans cet ouvrage, les auteurs démontrent quels gains les entreprises peuvent tirer du marketing one to one, et donnent des méthodes pour les obtenir. Des matrices et des outils graphiques viennent soutenir une démonstration fondée sur une alternance d'exemples pratiques et de courtes explications. Des chapitres brefs et structurés guident le lecteur sur les aspects stratégiques, organisationnels et prospectifs du marketing one to one. --Cyril Demaria

Le marketing de masse est mort, vive le marketing " one to one "! A l'opposé du marketing traditionnel, qui, à partir d'un produit, cible des consommateurs potentiels et utilise des arguments commerciaux identiques pour tous, le marketing one to one construit son offre à partir du client. Ce livre, dont on peut regretter la structure un peu confuse, montre comment procèdent les entreprises ayant déjà adopté cette démarche.

L'idée n'est plus de trouver davantage de clients pour ses produits mais davantage de produits pour ses clients, expliquent les auteurs. Une véritable révolution, qui suppose d'offrir du sur-mesure à chaque individu, grâce à une connaissance très pointue de ses goûts et besoins. Les derniers développements technologiques (bases de données sophistiquées, Internet, production modulaire, etc.) rendent matériellement possible cette personnalisation de l'offre. Mais, pour l'appliquer concrètement, il faut modifier à la fois la politique commerciale de l'entreprise et son organisation interne (production, logistique et services-clients...).

Connaître les besoins de chaque consommateur. Grâce à des banques de données performantes, qui vont enregistrer les achats de chaque client, l'entreprise commence par repérer les goûts et les préférences propres à chacun d'eux. Elle va ensuite permettre au client de s'exprimer et de donner son avis grâce à certains services interactifs. En retour, elle va lui offrir des prestations et un discours commercial parfaitement adaptés à son profil. Et elle lui proposera éventuellement des services complémentaires sur mesure. De quoi le fidéliser durablement... En tirant parti des informations qu'elle a sur un client, l'entreprise pourra par ailleurs devancer les désirs d'autres clients, avant même qu'ils n'aient commencé à s'intéresser à ses produits.

Mais cette approche du client reste très sélective. Pour être rentable, elle suppose en effet d'abord de classer les clients, puis de concentrer les efforts sur les plus rentables d'entre eux ou sur ceux dont le potentiel est le plus élevé, clients qui bénéficieront d'un traitement de faveur. --Aude-Claire de Parcevaux--