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Descriptions du produit
Présentation de l'éditeur
L'ingénieur d'affaires ? C'est l'homme-clé de la réussite pour les entreprises qui vendent autre chose que des produits sur catalogue : construction, ingénierie, équipement, services. Comment s'y prendre pour aborder une affaire ou un client nouveau ? Comment négocier le contrat et ses modifications ? Comment trouver des affaires nouvelles ? Comment faire agir les " équipiers " sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique ? L'auteur aborde les aspects stratégiques mais aussi les grands et petits " trucs " de la relation avec les clients. Il propose une méthode commerciale complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services. Cette quatrième édition, enrichie, propose une approche détaillée de la gestion des imprévus au cours de l'exécution du contrat. Véritable guide de travail pour tous ceux qui conduisent des opérations sur devis, cet ouvrage s'adresse aux directions commerciales, directions d'unités opérationnelles, chefs de projets, ingénieurs commerciaux et ingénieurs d'affaires.
Biographie de l'auteur
Henri Fraisse. Ingénieur civil des Mines, il a été ingénieur d'affaires dans l'industrie, puis manager à la CEGOS. Conseil et formateur auprès d'entreprises d'ingénierie, de services et de travaux d'infrastructure, il enseigne aussi dans plusieurs universités et grandes écoles.
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3 internautes sur 3 ont trouvé ce commentaire utile
Format:Broché
Le livre aborde tous les aspects de la gestion d'affaire:
- les principales étapes (la prospection, l'étude, la négociation, la réalisation et le suivi)
- la gestion de la relation (compte rendus, propositions commerciales, etc)
- les qualités de l'ingénieur d'affaires, etc
On reconnaît dans l'approche choisie par l'auteur la marque du consultant dynamique qu'il est: pragmatisme, volonté de donner des réponses concrètes, style direct et sans fioritures, présentation didactique, abondance de graphiques et de tableaux.
Une lecture énergisante, pleine d'idées, avec des outils astucieux à piocher au fil de sa pratique.
- les principales étapes (la prospection, l'étude, la négociation, la réalisation et le suivi)
- la gestion de la relation (compte rendus, propositions commerciales, etc)
- les qualités de l'ingénieur d'affaires, etc
On reconnaît dans l'approche choisie par l'auteur la marque du consultant dynamique qu'il est: pragmatisme, volonté de donner des réponses concrètes, style direct et sans fioritures, présentation didactique, abondance de graphiques et de tableaux.
Une lecture énergisante, pleine d'idées, avec des outils astucieux à piocher au fil de sa pratique.
3 internautes sur 3 ont trouvé ce commentaire utile
Format:Broché
Un livre complet et bien écrit, incontournable pour toute personne en charge de vendre des "affaires", c'est-à-dire des solutions sur mesure qui n'existent pas encore au moment où le client achète. Ce métier très complexe est décomposé en actes simples, avec beaucoup de conseils pratiques. Excellent !
Format:Broché
Pragmatique et efficace, cet excellent ouvrage aborde d'une façon inédite la vente en «B2B». Je le conseille vivement à tous ceux qui souhaitent se lancer dans la vente d'affaires ; durant cette lecture, ils gagneront de nombreuses années d'expérience. Bravo à Henri Fraisse !
Listmania!
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