L'Entreprise
Le manuel du fournisseur
Comment vendre à d'autres entreprises des solutions, des projets, des systèmes ? C'est ce que se propose d'expliquer Le Marketing d'affaires. Le livre de Bernard Cova et Robert Salle, contrairement à d'autres ouvrages parus sur le même thème, ne se contente pas d'aborder l'étape de la préparation et de la négociation de la réponse aux appels d'offres. Il cherche à réintégrer l'activité commerciale dans un processus d'anticipation et de construction du théâtre d'affaires. Un propos qui s'organise en trois parties : le fonctionnement des marchés d'affaires ; les méthodes et outils nécessaires aux fournisseurs ; enfin, les évolutions organisationnelles qu'accompagnent ces outils et méthodes et leurs impacts sur le métier d'ingénieur d'affaires. Ce livre s'adresse essentiellement aux ingénieurs d'affaires, aux gestionnaires de grands comptes comme aux cadres des directions commerciales. --Delphine Sauzay-- --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.
Comment vendre à d'autres entreprises des solutions, des projets, des systèmes ? C'est ce que se propose d'expliquer Le Marketing d'affaires. Le livre de Bernard Cova et Robert Salle, contrairement à d'autres ouvrages parus sur le même thème, ne se contente pas d'aborder l'étape de la préparation et de la négociation de la réponse aux appels d'offres. Il cherche à réintégrer l'activité commerciale dans un processus d'anticipation et de construction du théâtre d'affaires. Un propos qui s'organise en trois parties : le fonctionnement des marchés d'affaires ; les méthodes et outils nécessaires aux fournisseurs ; enfin, les évolutions organisationnelles qu'accompagnent ces outils et méthodes et leurs impacts sur le métier d'ingénieur d'affaires. Ce livre s'adresse essentiellement aux ingénieurs d'affaires, aux gestionnaires de grands comptes comme aux cadres des directions commerciales. --Delphine Sauzay-- --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.
La revue Résumés
Voici un manuel de savoir vendre qui tranche dans la littérature habituelle sur le marketing business-to-business. Peut-être parce que les auteurs font entrer dans leur approche certains éléments théoriques (" rites ", " sociogrammes "...) inhabituels dans ce domaine. Sans doute aussi parce qu'ils insistent sur la prise en compte totale du contexte de la relation commerciale.
Bien intégré dans l'approche stratégique contemporaine, illustré de nombreux cas, cet ouvrage écrit par deux experts chevronnés est à conseiller aux ingénieurs d'affaires ou aux gestionnaires de grands comptes bien sûr, mais également aux directeurs commerciaux généralistes. En effet, le marketing d'affaires n'est plus aujourd'hui limité aux industries lourdes, chacun peut en tirer des enseignements fort utiles. --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.
Bien intégré dans l'approche stratégique contemporaine, illustré de nombreux cas, cet ouvrage écrit par deux experts chevronnés est à conseiller aux ingénieurs d'affaires ou aux gestionnaires de grands comptes bien sûr, mais également aux directeurs commerciaux généralistes. En effet, le marketing d'affaires n'est plus aujourd'hui limité aux industries lourdes, chacun peut en tirer des enseignements fort utiles. --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.
