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Négocier comme Churchill : Comment garder le cap en situations difficiles Broché – 27 mai 2014


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Présentation de l'éditeur

Winston Churchill est un homme politique hors cadre. Ancien officier de l'armée, journaliste de guerre et Premier ministre durant la Seconde Guerre mondiale, il est considéré comme la personnalité la plus influente du XXe siècle. Il est conscient du danger du nazisme, de la division européenne via le "rideau de fer" et de la nécessité de créer les Etats-Unis d'Europe. Dans son action politique, il a été amené à maintes négociations : de l'accord d'un état libre irlandais, la Charte de l'Atlantique ancêtre de l'OTAN et ONU à la Conférence de Yalta en 1945 organisant le monde après la Seconde Guerre mondiale. Comment puisait-il sa force personnelle de conviction ? Comment a-t-il réussi à créer sa voie et à garder le cap pour son action ? Quelles furent ses techniques pour négocier avec ses ennemis ? Laissez-vous inspirer par cet homme d'Etat estimé et menez vous aussi vos négociations avec succès !

Biographie de l'auteur

Docteur en histoire, Yann Harlaut est consultant culturel chez Traits d'Unions et spécialiste de l'analogie entre histoire et entreprise. Il intervient en conférence sur les grandes personnalités de l'histoire et en formation, notamment sur la transmission des savoirs.



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1 internautes sur 1 ont trouvé ce commentaire utile  Par Manageris TOP 1000 COMMENTATEURS le 10 juillet 2014
Format: Broché
Comment dégager de bonnes pratiques de négociation d’un homme bouillonnant, rebelle, s’emportant facilement, à la fois colérique et dépressif ? L’exercice semble impossible. Churchill est pourtant régulièrement cité comme modèle chez les dirigeants du monde entier.
En réalité, cet exemple atypique permet de revoir ses idées préconçues sur l’art de la négociation. Un bon négociateur n’est pas nécessairement une personne à l’écoute, pondérée, capable de maîtriser ses émotions et de raisonner calmement. Churchill en était incapable. Au lieu de chercher à contrer ses défauts, il s’est plutôt efforcé d’en tirer parti. Ainsi, il a su transformer ses emportements et son impulsivité : il en a fait des ressources pour oser prendre des risques. Toutefois, il prenait soin auparavant de mesurer et limiter sa prise de risque par un travail conséquent de préparation, de questionnement et d’anticipation.
De la même manière, il a tourné son hypersensibilité en empathie : il était vigilant à créer le lien, à avoir des attentions pour ses interlocuteurs, à préparer des négociations multilatérales par des entretiens en tête à tête. Il savait aussi profiter de ces moments de proximité pour tester ses idées et faire passer quelques messages ! Son exemple nous incite à repérer nos atouts, même et surtout les plus inattendus, pour garder le cap dans des négociations complexes.
Agrémenté de cartes mentales, de repères chronologiques, mais aussi d’incitations pratiques, cet ouvrage se veut à la fois didactique et pratique. Les mises en perspective historiques sont riches sans être pesantes.
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Par Fondetforme TOP 50 COMMENTATEURS le 21 juillet 2015
Format: Broché
Disons-le sans ambiguïté, j'ai lu ce livre presque d'une traite et je l'ai beaucoup aimé.

A la réflexion, je me suis demandé s'il ne touchait pas aux limites de cette excellente collection. Les récits des grandes négociations de Churchill sont brefs et bien menés. Les éléments clefs sont aisément détaillés ... Pourtant, en comparaison par exemple avec l'excellent "Saint Germain ou la négociation", on reste un peu sur sa fin en matière de négociation à proprement parler. C'est un peu normal d'ailleurs les mémoires de de Churchill et autres sources disponibles ne sont pas là pour servir de text book sur la négociation...

Autre remarque: Churchill dépasse ses défauts et en fait des forces, il apprend de ses erreurs et même de celles des autres. Il prépare, il ne cède jamais malgré un caractère parfois dépressif ... et revient à la charge. Et puis il a des qualités qu'il développe comme une extraordinaire éloquence... Au fond, ce livre nous parle de négociation mais nous brosse surtout le portrait d'un leader ! Donc plutôt que de chercher à tirer des règles pour négocier, j'aurais tendance à conseiller ce livre comme un ouvrage historique solide destiné au dirigeant voulant être un meilleur leader en négociation certes mais aussi en présentation, en management, en politique en stratégie, en vente et en tout domaine de son action ! Tous ces sujets sont indissociables.
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