Optimisez vos propositions commerciales [Broché]

 

 

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J'ai pour ma part trouvé la lecture de ce livre enrichissante, je pense que le livre porte très bien son titre "Optimisez vos propositions commerciales" . Il a le mérite de cadrer, et replacer la proposition commerciale dans la chaine de valeur du "proposal management", tout en mettant à plat un grand nombre de meilleures pratiques pour :
- améliorer vos propositions, que ce soit sur la forme et surtout sur le fond (ex : pertinence de l'argumentaire, comment tratier les informations destinées aux experts et celles destinées aux décideurs...)
- mettre en place des méthodes et outils facilitant la rédaction des propositions, et les rendant plus pertinentes.

Ce livre synthétise très bien les problématiques "opérationnelles" liées à la rédaction et à la pertinence des propositions commerciales, et ouvre vers une vision plus globale qu'est le "proposal management".

C'est vrai que le mérite du livre est d'être le premier à traiter en français du « Proposal Management », cette méthodologie très prisée outre-Atlantique comme outil de développement des affaires. Je crois malheureusement que ce mérite s'arrête là, le contenu n'étant pas à la hauteur de mes attentes.

L'apport visuel est plutôt famélique. Le sujet (c'est-à-dire le processus de création et d'optimisation d'une proposition commerciale) se serait pourtant bien prêté à l'exercice de transcription visuelle. Le livre est une vision statique de la proposition commerciale en tant que document, alors qu'il aurait pu s'attarder sur le processus itératif menant à la génération de la proposition par les différentes parties prenantes. Ce processus est vraiment ce qui permet d'accomplir le tour de force d'écrire un tel document en 45 jours, voire 30, dans le contexte d'un appel d'offre digne de ce nom.

Nonobstant les bons conseils sur la préparation des différentes composantes d'une proposition, le lecteur à la recherche de solutions ou conseils sortira de cette lecture presque aussi affamé qu'à son commencement. En effet, il ne saura pas plus après la lecture de ce livre par où commencer pour mettre en place le processus de gestion et d'optimisation de ses propositions.

Avide dévoreur de ce genre de littérature en version américaine, je m'étonne que l'auteure n'ait pas cherché à appliquer à son propre livre les techniques prônées par les gourous américains dont elle se fait pourtant la prosélyte, piètre à vrai dire. Je m'attendais à être « vendu à l'américaine » en lisant ce livre, ma déception n'en a été que plus grande. Je me questionne également sur le rôle de l'éditeur, qui a pêché par manque d'expertise dans ce champs de compétences, je crois. Le proposal management commence à faire parler de lui en France et mérite assurément une meilleure appréhension de ce côté de l'Altantique. N'est-ce pas là le prérequis d'une meilleure vulgarisation ?

Toutefois, la lecture de ce livre montre que l'auteure sait (quand même !) de quoi elle parle, le problème étant la cristallisation de ce savoir dans ce livre. Paraîtrait-il néanmoins que ce qui se conçoit bien s'énonce clairement.

D'autre part, je fais partie de l'école qui pense qu'une seule page, voire un paragraphe, suffit à justifier l'achat d'un ouvrage. Ce livre n'échappe pas à la règle, mais comme dernier complément de votre bibliothèque, d'autres (ci-dessous) lui damant le pion aisément.

Aux lecteurs confortables en anglais, je recommande donc de se tourner vers les ouvrages américains de référence, plus clairs, plus pragmatiques et plus complets tels, entre autres livres :

1) la bible en la matière « Proposal Preparation », avec notamment sa méthode « Graphical Representation of Work (GROW) »

2) le très complet « Shipley Associates Proposal Guide for Business and Technical Professionals » dont le contenu reste un incontournable bien qu'il soit organisé comme un dictionnaire (son avantage, mais qui lui donne toutefois un aspect décousu). Seul livre qui aborde vraiment et formalise l'amélioration de processus avec son « Business Development Capability Maturity Model (BD-CMM) ».

3) « Writing Killer Sales Proposals » de Bud Porter-Roth, très connu pour son livre « Request for Proposal: A Guide to Effective RFP Development »

4) « Persuasive Business Proposals: Writing to Win More Customers, Clients, and Contracts » du fameux Tom Sant, renommé concepteur d'un progiciel de gestion du cycle de vie de la proposition commerciale.

Je vous rassure, toute la littérature américaine sur ce sujet n'est pas à mettre sur un piédestal, mais les incontournables en sont assurément issus.

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