Permission Marketing: Turning Strangers into Friends, and Friends into Customers [Version coupée, Livre audio] [Anglais] [CD]

Seth Godin, one of the world's foremost online promoters, offers his best advice for advertising in Permission Marketing. Godin argues that businesses can no longer rely solely on traditional forms of "interruption advertising" in magazines, mailings, or radio and television commercials. He writes that today consumers are bombarded by marketing messages almost everywhere they go. If you want to grab someone's attention, you first need to get his or her permission with some kind of bait--a free sample, a big discount, a contest, an 800 number, or even just an opinion survey. Once a customer volunteers his or her time, you're on your way to establishing a long-term relationship and making a sale. "By talking only to volunteers, Permission Marketing guarantees that consumers pay more attention to the marketing message," he writes. "It serves both customers and marketers in a symbiotic exchange."

Godin knows his stuff. He created Internet marketer Yoyodyne and sold it in 1998 to Yahoo!, where he is a vice president. Godin delves into the strategies of several companies that successfully practice permission marketing, including Amazon.com, American Airlines, Bell Atlantic, and American Express. Permission marketing works best on the Internet, he writes, because the medium eliminates costs such as envelopes, printing, and stamps. Instead of advertising with a plain banner ad on the Internet, you should focus on discovering the customer's problem and getting permission to follow up with e-mail, he writes. Permission Marketing is an important and valuable book for businesses seeking better results from their advertising. --Dan Ring --Ce texte fait référence à l'édition Relié .

Godin, a business whiz kid who does direct marketing for Yahoo!, asks a provocative question: Does advertising work? He cites example after example of recent misguided campaigns, a "waste jamboree" of traditional ads aimed at consumers who no longer care. There's an "infoglut" out there, he says, of ads in myriad media whose only power is to "interrupt" people's lives. Godin's professional journey to his current status as a guru of online promotion began with his work for such industry bigs as Prodigy and AOL. Now, he specializes in direct-mail campaigns online, where he takes advantage of the interactive nature of the technology. Using traditional terms such as reach and frequency to define his efforts, he moves further, into the touchy-feely area of "permission marketing," his term for developing a personal relationship with consumers, where they actually enjoy receiving correspondence. On tape, Godin's message is winning because of his youthful attitude: self-assured, at times cocky, but always sensible. Based on the 1999 Simon & Schuster hardcover. (Aug.)
Copyright 1999 Reed Business Information, Inc. --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.

Nouveau ! Le marketing engage poliment la conversation avec le client
Le marketing traditionnel interrompt sans cesse le consommateur pour lui proposer des produits qui ne l'intéressent pourtant pas forcément. Face à ce Marketing d'Interruption, de moins en moins efficace, le Marketing de Permission devrait s'imposer. Son principe : demander à chaque prospect la permission de lui présenter un produit ou un service, pour ensuite lui envoyer des messages pertinents et personnalisés.
De l'inconnu au client à vie par la confiance
Ainsi se crée un dialogue entre le consommateur et le vendeur, qui doit petit à petit parvenir à élever le niveau de la permission qui lui est accordée, en offrant des récompenses. L'objectif du Marketing de Permission est de transformer un inconnu en un ami, puis en un client puis en un client fidèle. Ce qui est long !
Comme outil, le plus grand média de marketing direct jamais inventé : le Net !
L'utilisation de l'Internet renforce l'efficacité du Marketing de Permission. Pourtant de nombreuses idées fausses courent sur ce fantastique média de marketing direct, à tort considéré comme média de diffusion.
Le Marketing de Permission est déjà développé avec succès depuis des années par American Airlines, American Express, Yahoo ! et bien d'autres sociétés. --Ce texte fait référence à l'édition Relié .

Le livre de Seth Godin est à prendre au sérieux. Ce n'est pas un ouvrage de plus annonçant qu'Internet va "changer des choses". Ce livre délivre des visions, tant sur la nécessaire évolution de la publicité, que sur le rôle d'Internet dans cette évolution.

Nous savions déjà que la tendance lourde de la publicité est à la croissance du hors-média (mailings, imprimés sans adresse, consumer magazines, marketing téléphonique), qui désormais représente plus de 50 % des investissements publicitaires. Et le hors-média est l'outil par excellence du marketing direct, marketing relationnel, où les bases de données prospects et clients démultiplient la capacité de ciblage et de connaissance des uns et des autres pour en établir des "profils".

Nous savions que fidéliser un client est plus rentable que d'en acquérir un nouveau, surtout si l'on se détermine et privilégie les clients les plus "rentables". Maîtres mots : ciblage, profilage, écrémage. Tel est le point de départ de la pensée de Seth Godin.
Nous savions aussi, c'est plus récent, qu'Internet est un nouveau média, et que par sa nature même il démultiplie la capacité à cibler, profiler et écrémer.

Nous commençons à entrevoir qu'Internet est le média par excellence des consommateurs nouveaux, du "consommacteur" mûr et avisé au consommateur "tribal", communautaire. Que nous apporte alors Seth Godin ? Tout simplement une vision structurante d'une mutation de la publicité, et surtout des capacités d'Internet à en démultiplier l'efficacité . Ce qui aura une incidence par ricochet sur les autres médias, de la même façon que la radio a redéfini la publicité-presse, et que la télévision a repositionné tous les médias. Voici quelles sont ces visions :
- La valeur à venir la plus chère du consommateur est le "temps". Chaque seconde accaparée par une publicité non sollicitée ou non-pertinente est volée. En conséquence, la publicité ne doit plus être subie, mais demandée par le prospect, la relation publicitaire doit donc devenir en elle-même un "service", non seulement gratuit, mais attendu et "enrichissant", c'est-à-dire créateur de valeur pour la cible. Aux antipodes de la publicité "intrusive" des tunnels publicitaires TV ou radio, des mailings courrier, téléphone, ou fax induisant une lassitude publiphobique légitime.
- Le nouveau capital de l'entreprise n'est ni le CA, ni le nombre de clients, mais le "couple fréquence/confiance des contacts commerciaux". La preuve : regardez Yahoo ou Amazon ! Avant de "vendre" une marque ou un produit, la publicité doit initier une relation d'échange conduisant à l'issue de tout un processus, parfois long, à une "mise en confiance", librement consentie. La vente et la fidélisation viennent alors d'elles-mêmes.
- Par le coût quasi nul du contact marginal et la gestion automatisée d'un nombre gigantesque de profils personnalisés, Internet est le média de cette révolution copernicienne de la relation marchand consommateur.

Qu'est ce que cela change vraiment pour les acteurs de la chaîne publicitaire ? - Pour les marques et distributeurs, la compétition, vente directe ou pas, va se déplacer de la qualité du produit, du prix, du service, ou de l'accessibilité, vers la "capacité relationnelle", mélange subtil de légitimité, confiance, générosité et fréquence. Mode de relation que les nouveaux intermédiaires sur Internet ont su créer, et qui fait d'eux ces challengers redoutables, ces Amazon, Autobytel, Charles Schwab qui révolutionnent la distribution du livre, de l'automobile ou du courtage financier.
- Pour les médias, ils deviennent l'outil qui permet de créer cette relation, qui s'affinera ensuite et se bonifiera par tous les autres outils publicitaires, directs, hors-média.
- Pour les agences, le coeur d'expertise deviendra la capacité à mettre la publicité traditionnelle au service de la publicité relationnelle, à passer d'une logique d'émetteur, souvent distant, voire perturbant, à une logique de respect, de service et d'échange.
Et tout cela, ce n'est pas pour demain, non, mais pour aujourd'hui.

Le reproche qu'on pourrait formuler à Seth Godin, c'est qu'il n'insiste pas assez sur la révolution des mentalités que suppose le "permission marketing". Qu'il ne suffit pas de "comprendre" le concept. Non, le plus dur sera d'adopter ce nouvel esprit de respect, voire de générosité bien comprise, ce Net Spirit, qui, comme le dit l'auteur, n'est autre que l'esprit du "bon commerçant" d'autrefois. -- Jean-Christophe Beau -- --Ce texte fait référence à l'édition Relié .

The marketing vice president of YAHOO! explains that consumershave learned to ignore traditional media ads, which steal theirattention by being placed in the midst of print or TVentertainment. In permission marketing, the consumer is invited, withincentives, to become engaged with the advertising message. Thisstrategy produces a pool of consumers more likely to buy becausethey've agreed to their involvement, and it's less expensive thanbroadcasting to a wider indifferent audience. The author also has someastute ideas about ad economics and how to measure responses to adcampaigns. A fabulous account of some important marketing ideas.T.W. © AudioFile 2001, Portland, Maine-- Copyright © AudioFile, Portland, Maine