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Connaissez-vous la théorie de l'engagement ? Les techniques de l'amorçage, du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez ? Sans doute mais pas sous les termes savants que leur donne la psychologie sociale expérimentale. Vous avez déjà subi la tactique qui consiste à vous demander un peu pour vous réclamer plus ou, au contraire, à vous demander d'abord trop pour vous faire accepter ensuite une proposition plus modeste. Vous n'êtes peut-être pas dupes de la pratique des appâts commerciaux mais il existe des techniques de vente ou de management plus subtiles qu'il peut être utile de connaître pour pouvoir mieux les déjouer. Celles qui sont examinées ici sont fondées sur le fait, établi expérimentalement, qu'un individu en situation de libre choix se sent engagé par sa décision, même si lui sont révélés aussitôt des inconvénients, parfois non négligeables, qui avaient été dissimulés au moment de la délibération.
Le Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, un ouvrage pour manipuler ou pour démasquer les manipulateurs ? Le lecteur jugera de l'ambiguïté du propos. Il ne regrettera pas, quoi qu'il en soit, d'avoir pris connaissance des procédés et de la prétendue "science" de ceux qui pensent qu'en dehors des relations de pouvoir, la ruse est la seule façon d'obtenir quelque chose d'autrui. --Emilio Balturi
Idées clés, par Business Digest
La manipulation s'appuie sur des phénomènes concernant la prise de décision
Pour arriver à ses fins, le manipulateur doit savoir que le manipulé n'est engagé par ses décisions et par ses actes que s'il a le sentiment d'agir en toute liberté. Manipuler consiste donc à faire prendre à quelqu'un une décision en l'amenant à croire que c'est lui qui la prend de son propre chef.
Les techniques de manipulation consistent en un enchaînement de prises de décisions Le manipulateur obtient une décision initiale qui prépare la décision attendue. Le manipulé est piégé par un mécanisme qui l'amène à agir en fonction du choix qu'il a fait au départ. À son insu, tout se passe comme s'il n'y avait plus au final qu'une seule possibilité : celle qu'avait préparée le manipulateur.
Dans la vie quotidienne, nous sommes tour à tour manipulateurs et manipulés
Nous le sommes dans des domaines aussi divers que la politique, le commerce, les relations privées ou professionnelles. C'est en connaissance de cause que l'on pourra se protéger ou au contraire mieux manipuler son prochain. À chacun d'agir... en toute liberté, bien sûr.
Pour arriver à ses fins, le manipulateur doit savoir que le manipulé n'est engagé par ses décisions et par ses actes que s'il a le sentiment d'agir en toute liberté. Manipuler consiste donc à faire prendre à quelqu'un une décision en l'amenant à croire que c'est lui qui la prend de son propre chef.
Les techniques de manipulation consistent en un enchaînement de prises de décisions Le manipulateur obtient une décision initiale qui prépare la décision attendue. Le manipulé est piégé par un mécanisme qui l'amène à agir en fonction du choix qu'il a fait au départ. À son insu, tout se passe comme s'il n'y avait plus au final qu'une seule possibilité : celle qu'avait préparée le manipulateur.
Dans la vie quotidienne, nous sommes tour à tour manipulateurs et manipulés
Nous le sommes dans des domaines aussi divers que la politique, le commerce, les relations privées ou professionnelles. C'est en connaissance de cause que l'on pourra se protéger ou au contraire mieux manipuler son prochain. À chacun d'agir... en toute liberté, bien sûr.
