Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens [Relié]

Connaissez-vous la théorie de l'engagement ? Les techniques de l'amorçage, du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez ? Sans doute mais pas sous les termes savants que leur donne la psychologie sociale expérimentale. Vous avez déjà subi la tactique qui consiste à vous demander un peu pour vous réclamer plus ou, au contraire, à vous demander d'abord trop pour vous faire accepter ensuite une proposition plus modeste. Vous n'êtes peut-être pas dupes de la pratique des appâts commerciaux mais il existe des techniques de vente ou de management plus subtiles qu'il peut être utile de connaître pour pouvoir mieux les déjouer. Celles qui sont examinées ici sont fondées sur le fait, établi expérimentalement, qu'un individu en situation de libre choix se sent engagé par sa décision, même si lui sont révélés aussitôt des inconvénients, parfois non négligeables, qui avaient été dissimulés au moment de la délibération.

Le Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, un ouvrage pour manipuler ou pour démasquer les manipulateurs ? Le lecteur jugera de l'ambiguïté du propos. Il ne regrettera pas, quoi qu'il en soit, d'avoir pris connaissance des procédés et de la prétendue "science" de ceux qui pensent qu'en dehors des relations de pouvoir, la ruse est la seule façon d'obtenir quelque chose d'autrui. --Emilio Balturi

La manipulation s'appuie sur des phénomènes concernant la prise de décision
Pour arriver à ses fins, le manipulateur doit savoir que le manipulé n'est engagé par ses décisions et par ses actes que s'il a le sentiment d'agir en toute liberté. Manipuler consiste donc à faire prendre à quelqu'un une décision en l'amenant à croire que c'est lui qui la prend de son propre chef.
Les techniques de manipulation consistent en un enchaînement de prises de décisions Le manipulateur obtient une décision initiale qui prépare la décision attendue. Le manipulé est piégé par un mécanisme qui l'amène à agir en fonction du choix qu'il a fait au départ. À son insu, tout se passe comme s'il n'y avait plus au final qu'une seule possibilité : celle qu'avait préparée le manipulateur.
Dans la vie quotidienne, nous sommes tour à tour manipulateurs et manipulés
Nous le sommes dans des domaines aussi divers que la politique, le commerce, les relations privées ou professionnelles. C'est en connaissance de cause que l'on pourra se protéger ou au contraire mieux manipuler son prochain. À chacun d'agir... en toute liberté, bien sûr.

Qui sont ces gens honnêtes qui ont crié "euréka" à l'apparition de l'Analyse Transactionnelle dans les entreprises, se sont pâmés devant les vertus de la Programmation Neuro-Linguistique et hurlent aujourd'hui à l'immo-ralité de la manipulation stratégique ?

Je n'ai rien contre l'A.T. ou la P.N.L., mais dans le genre manipulation, ça se pose un peu là ! Ou plutôt ce que l'on en a fait pour des apprentis sorciers en mal de divination. C'est ce qui peut nous inquiéter le plus dans les techniques exposées ici : l'effet banalisé qu'on en fera dans dix ou vingt ans. Car il ne faut pas se leurrer, en matière de psychologie sociale, les entreprises françaises sont toujours en retard d'une guerre (américaine généralement).

Pour le reste, non seulement ce petit traité est un magnifique outil de prise de conscience des phénomènes de société, mais son utilisation pratique est incontestable pour tout responsable d'entreprise.

Un dirigeant sait aujourd'hui que la survie de sa société passe par ses facultés d'adaptation au changement. Personne (sauf peut-être les bébés mouillés) n'aime le changement. La soumission que peut obtenir un chef passe par son pouvoir de persuasion ou par son pouvoir tout court. L'engagement n'est malheureusement qu'éphémère et les consensus restent mous. Il le sait. Le choix est alors en forme de dilemne : la soumission forcée par autoritarisme ou la soumission librement consentie par manipulation.

Chacun choisit sa manière ! La seconde est durable, l'autre non ! Un exemple concret ? Pour le bien de l'humanité en général, et de chacun de nous en particulier, tout le monde ou presque s'accorde à reconnaître que les dons d'organes sont une bonne chose. Mais on sait aussi que si intellectuellement beaucoup l'acceptent, peu s'y engage formellement. Tous les jours, nous entendons des spécialistes chirurgiens déplorer ce manque d'organes qui sauveraient des vies.

Va-t-on voter une loi obligeant chacun de nous à faire don de ses organes ? Non bien sûr ! Alors comment obtenir un véritable engagement de ceux qui reconnaissent sincèrement le bien-fondé de tels dons ? La soumission librement consentie qui passe peut-être par des effets de gel, des pieds-dans-la-porte ou autres manipulations stratégiques, peut sans doute y parvenir. Je crois savoir que Robert-Vincent Joule, à la demande de spécialistes, y travaille actuellement et le prochain livre qu'il écrit avec Jean-Léon Beauvois s'intitulera sans doute : "La manipulation au service des bonnes causes". Si je vous disais que ce sont eux les honnêtes gens ! -- Jean-Claude Martin --