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1000 PREMIERS RÉVISEURSle 11 décembre 2014
Pourquoi est-il si difficile de réussir ses pitchs ? Spécialiste des levées de fonds, Oren Klaff s’appuie à la fois sur son expérience personnelle et sur les avancées des neurosciences pour expliquer les écueils qui guettent ceux qui doivent vendre leur projet en quelques minutes.
L’argument central de ce livre tourne autour d’un grand malentendu : pour capter l’attention de nos interlocuteurs, nous pensons qu’il faut affiner au maximum nos faits, chiffres et argumentation – éléments qui parlent au cerveau rationnel, le néocortex. Or les messages sont en fait d’abord interceptés par notre cerveau reptilien, bien plus basique, qui en élimine 90 % ! C'est cette fracture entre un message élaboré par le cerveau analytique, d'un côté, et reçu dans les premiers instants par le cerveau reptilien, de l’autre, qui rend l'exercice du pitch si difficile. De plus, notre capacité de traitement d’information et de mémorisation est limitée : même les 10 % de messages qui parviennent à notre néocortex subissent des distorsions d’analyse !
Oren Klaff s’appuie sur ces résultats de recherche pour proposer une méthode de pitch. Il explique par exemple comment se créer un statut provisoirement supérieur à celui de son interlocuteur pour jouir de l’effet de crédibilité. Il présente aussi une structure de pitch « idéale » pour tenir compte des limites d’attention de ses interlocuteurs.
Un livre original et vivant, même si le culot de l’auteur semble parfois difficilement reproductible.
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4 sur 4 personnes ont trouvé le commentaire suivant utile
le 29 août 2012
Devant présenter mon projet de start up pour la 1ère fois à des investisseurs américains, je me devais de mettre toutes les chances de mon côté. Je me dois de maitriser mes arguments tout en sachant comment les présenter pour rendre mon pitch le plus efficace possible. "Pitch anything" est le meilleur livre que j'ai pu lire jusqu'à présent car il apporte une approche psychologique que nous avons tous vévue mais sur laquelle nous ne pouvons pas mettre de mots.
Je vous le recommande vivement.
Et à vous les millions !
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2 sur 2 personnes ont trouvé le commentaire suivant utile
le 19 février 2014
This is not a conceptual book, it gives a complete method to apply for a presentation that talks directly to the reptilian brain of the audience. In the structure of the pitch, the author explains everything but the way you actually interpret the "real needs" of the audience.
This is where the social intelligence of the speaker comes into play, and this you will have to look for in another book.
But this one gives a real edge.
If you have to speak in front of people at any time, this is a must read.
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1 sur 2 personnes ont trouvé le commentaire suivant utile
le 27 février 2013
Really useful tips! At first I was skeptical and sometimes even "scarred" to use those tips but it is working! Great book!
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