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le 6 mai 2007
Mike Bosworth propose dans ce livre une méthode complète, structurée et opérationnelle de vente dans des environnements difficiles ou complexes. Ce que Bosworth entend par là ce sont toutes les situations dans lesquelles le besoin n'est pas standard comme par exemple la vente de services informatiques. Ou alors des contextes dans lesquels le processus d'achat s'étale sur plusieurs mois et implique des acteurs et des départements différents (service achat, service marketing, etc).

Contenu: 1) 10 faces of pain, 2)Strategies to facilitate, influence and control the buying process, 3) Solution selling in action.

La partie 2, la plus développée, se découpe en 10 stratégies de vente:

1. recognize the 3 levels of buyers needs,

2. features, advantages and benefits,

3. participate in the buyer's vision

4. solution selling tools,

5. align with the buyer's shifting concern,

6. lead the buyer and stay strategically aligned,

7. advance the buyer's vision with justification,

8. control the process, not the buyer,

9. draw the line in price negociation et

10. Implement the solution selling process

La grande qualité de Bosworth est de couvrir l'ensemble de la problématique. On peut dire qu'il aborde tous les sujets, y compris la mise en oeuvre pratique de sa méthode. Cette dernière partie donne d'ailleurs lieu à des développements intéressants sur la qualification des prospects en fonction de leur maturité.

Je recommande également la stratégie n°3, "participate in the buyer's vision" parce qu'elle présente une méthodologie de conduite d'entretien qui m'a semblé particulièrement efficace et qui est transposable dans mon domaine, l'informatique, pour la collecte des besoins.

"Solution selling" intéressera tous ceux qui souhaitent comprendre ou maitriser le processus de vente dans les grandes sociétés ou la vente de produits dont la promotion nécessitent plus qu'une simple plaquette commerciale et un argumentaire bien rodé (comme les logiciels professionnels par exemple).
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le 3 juillet 2010
Toujours d'actualité et très utile. Même si tout semble évident, on apprend quelque chose de nouveau à chaque lecture.
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