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Spin Selling [Version coupée, Livre audio] [Anglais] [CD]

Neil Rackham , et al
4.8 étoiles sur 5  Voir tous les commentaires (5 commentaires client)
Prix : EUR 33,27 Livraison à EUR 0,01 En savoir plus.
  Tous les prix incluent la TVA
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Descriptions du produit

How do some salespeople consistently outsell their competition? Why do closing techniques work in small sales but fail in larger ones? How can salespeople dramatically increase their sales volume from major accounts? If you're in sales--or if you manage a sales force--you need the SPIN strategy. Developed from 12 years of research into 35,000 sales calls, SPIN--Situation, Problem, Implication, Need-payoff--is already in use by many of the world's top sales forces. Now these revolutionary, easy-to-apply methods can be yours. With wit and authority, Neil Rackham explains why traditional sales models don't work for large sales. With supreme clarity, he unfolds the enormously successful SPIN strategy, using real-world examples and informative cases. You may find the techniques controversial; they often go against the grain of conventional sales training. In the end, the powerful evidence Rackham presents will convince and convert you.

Détails sur le produit

  • CD
  • Editeur : Penguin Books Australia; Édition : abridged edition (6 juillet 2008)
  • Langue : Anglais
  • ISBN-10: 1565114205
  • ISBN-13: 978-1565114203
  • Dimensions du produit: 15,5 x 12,9 x 1,6 cm
  • Moyenne des commentaires client : 4.8 étoiles sur 5  Voir tous les commentaires (5 commentaires client)
  • Classement des meilleures ventes d'Amazon: 159.887 en Livres anglais et étrangers (Voir les 100 premiers en Livres anglais et étrangers)
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The V.P. of Sales met me at O'Hare airport and within minutes we were driving through the Chicago suburbs. Lire la première page
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Couverture | Copyright | Table des matières | Extrait | Index | Quatrième de couverture
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3 internautes sur 3 ont trouvé ce commentaire utile 
Format:Relié
Ce livre est essentiel car il analyse les conclusions d'une étude scientifique menée à grande échelle auprès de plusieurs milliers de vendeurs de solutions complexes, en observant plus de 30000 rendez-vous clients.
L'objectif était de répondre à la question suivante : pourquoi certains vendeurs connaissent un succès systématique alors que la majorité atteint péniblement ses résultats ?
Ce sont de bon "closers" ? Non.
Ils passent la majeure partie de leur temps à véritablement écouter leurs clients et chercher à les comprendre. C'est ce qui caractérise ces "bon vendeurs".
Ils cherchent à découvrir non seulement leur situation actuelle mais aussi les problèmes, les implications / conséquences négatives de ceux-ci et enfin les besoins et attentes des clients.
(SPIN = Situation / Problem / Implication / Need-Payoff)

C'est un livre à la base de nombreuses méthodologies de vente et de programmes de formation de vente consultative.

Et je peux témoigner que c'est efficace!

Un must-have pour tous les commerciaux et avant-ventes dans des domaines à valeur ajoutée / complexes.

"Nous avons tous une bouche et deux oreilles, il doit bien avoir une raison" !
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4 internautes sur 4 ont trouvé ce commentaire utile 
Format:Relié
Enfin un ouvrage qui ne concentre pas toute sa matière sur la question des objections !

Du quantitatif qui vient confirmer pour la toute première fois des idées qualitatives, et ce, pour des ventes complexes qui sont bien différentes des ventes B2C traditionnelles.
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2 internautes sur 2 ont trouvé ce commentaire utile 
4.0 étoiles sur 5 Quite interesting, but not a revolution ! 20 mai 2012
Par Younowatt
Format:Relié|Achat vérifié
The author explains us that you cannot apply the same method for the larger sale, than for the smaller sale. It is not a revolutionnary idea, but the book is very efficient, very clear and well provided with examples, surveys, studies ...well done.
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1 internautes sur 1 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Très enrichissant 23 mai 2014
Par lecaribou
Format:Broché|Achat vérifié
Une véritable enquête dans l'univers de la vente, très agrable à lire. On en ressort avec une véritable stratégie de vente. Un livre profond.
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5.0 étoiles sur 5 Spinning Heads 30 avril 2013
Par Jeremie
Format:Relié|Achat vérifié
You get a situation. From it you sort out a problem by rephrasing. It gets you to an inner need. Get to the contract.

Neil chooses a simple method to explain a complex industry.

Amazing.
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