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The SPIN Selling Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises and Resources [Anglais] [Broché]

Neil Rackham
4.5 étoiles sur 5  Voir tous les commentaires (2 commentaires client)
Prix : EUR 24,60 Livraison à EUR 0,01 En savoir plus.
  Tous les prix incluent la TVA
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Description de l'ouvrage

1 juin 1996
Put into practice today's winning strategy for achieving success in high-end sales!

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The SPIN Selling Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises and Resources + Spin Selling
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Descriptions du produit

Quatrième de couverture

Put into practice today's winning strategy for achieving success in high-end sales!

The SPIN Selling Fieldbook is your guide to the method that has revolutionized big-ticket sales in the United States and globally. It's the method being used by one-half of all Fortune 500 companies to train their sales forces, and here's the interactive, hands-on field book that provides the practical tools you need to put this revolutionary method into action­­immediately. The SPIN Selling Fieldbook includes:

  • Individual diagnostic exercises
  • Illustrative case studies from leading companies
  • Practical planning suggestions
  • Provocative questionnaires
  • Practice sessions to prepare you for dealing with challenging selling situations

Written by the pioneering author of the original bestseller, SPIN Selling, this book is aimed at making implementation easy for companies that have not yet established SPIN techniques. It will also enable companies that are already using the method to reinforce SPIN methods in the field and in coaching sessions.


Détails sur le produit

  • Broché: 208 pages
  • Editeur : McGraw-Hill Professional; Édition : 1 (1 juin 1996)
  • Langue : Anglais
  • ISBN-10: 0070522359
  • ISBN-13: 978-0070522350
  • Dimensions du produit: 23,2 x 18,8 x 1,7 cm
  • Moyenne des commentaires client : 4.5 étoiles sur 5  Voir tous les commentaires (2 commentaires client)
  • Classement des meilleures ventes d'Amazon: 27.800 en Livres anglais et étrangers (Voir les 100 premiers en Livres anglais et étrangers)
  • Table des matières complète
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I grew up in the jungles of Borneo in what's now Eastern Malaysia. Lire la première page
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5.0 étoiles sur 5 Les bases des ventes de produits complexes 13 mars 2014
Par Fil
Format:Broché|Achat vérifié
Très instructifs avec des jeux de rôles, des tests et des fiches d'autoévaluation, ce livre est une mine d'astuces sur le questionnement, l'écoute client et les bénéfices du produit proposé.
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0 internautes sur 1 ont trouvé ce commentaire utile 
4.0 étoiles sur 5 Satisfait 23 janvier 2012
Par spin_baby
Format:Broché
Article arrivé dans les temps, qualité remarquable, bien entretenu, à la hauteur de sa description par le précédent propriétaire.Merci Amazon.
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Commentaires client les plus utiles sur Amazon.com (beta)
Amazon.com: 4.6 étoiles sur 5  49 commentaires
41 internautes sur 41 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Excellent planning tool for complex service sales. 30 janvier 1998
Par Un client - Publié sur Amazon.com
Format:Broché
This is an excellent primer for the new sales consultant trying to sell complex, technology services which are mostly intangible. An excellent planning guide for each sales call in a lengthly sales process. This book has helped me understand how to plan to advance each sale by preparing questions that enable the customer to determine what he needs and why. If you want to get organized, develop sales call plans that work and win more new business with fewer objections, try this easy-to-read field book.
26 internautes sur 27 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Great Book 30 septembre 2002
Par Damon - Publié sur Amazon.com
Format:Broché
I don't sell, but I set appointments for salesmen and I've had a limited amount of success by using the techniques in this book. I admit though I'm new to the Spin Selling technique and have used it only for a month. The book shows you a way of dealing with what are commonly called "stalls" in sales terminology and how to convert those stalls into sales or moving the sale one step forward with a face to face meeting with the prospect. When I say "limited amount of succes", I mean that although I'm setting the same amount of appointments, my sales have gone up. I might have even dropped in appointments but still the sales went up. The book provides exercises through which you ask yourself questions that focus on how your product can solve your customers' needs and on questions you ask your customers to make them desire your product. You have to do all the work. There is no secret to sales and the spin selling fieldbook will give you the foundation from which you can build a career in sales.
30 internautes sur 32 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 one of the best books ever about the sales process 25 juin 1999
Par Un client - Publié sur Amazon.com
Format:Broché
This book is right on the mark for all types of selling. Very professionally done and the technique is just what is needed in today's markets. All my reps are advised to read and use the work book. It is our primary training aid for all registered reps.
24 internautes sur 25 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Give people what that WANT then they will sell themselves! 24 octobre 1997
Par Un client - Publié sur Amazon.com
Format:Broché
If your sick and tired of being sick and tired being rejected over and over again then maybe your trying to sell thru telling and persuading. SPIN SELLING lets the client see what their needs are through their eyes. This book will turn your prospects around especially on major accounts one hundred and eighty degrees!
41 internautes sur 47 ont trouvé ce commentaire utile 
3.0 étoiles sur 5 Nice book, but too easy after reading SPIN Selling 9 août 2006
Par A. W. Tulp - Publié sur Amazon.com
Format:Broché
I bought this book together with SPIN Selling. I read the Fieldbook after reading SPIN Selling. If you've already read SPIN Selling, this book is not going to tell you much new things.

If you would read the Fieldbook instead of SPIN Selling, then I think the Fieldbook is not thorough enough, at least if you compare it to SPIN Selling.

In general I think the audience of this book is perhaps college students, or clever highschool students, but not really experienced salespeople. Maybe that's also because of the cartoons every now and then which make the book look like it's meant for younger people.

What I expected when I bought both books was that the Fieldbook offerd some transcriptions of salescalls, and an explanation of why certain aspects are wrong and how this could be improved using SPIN Selling. This was not really the case, it was more like a simple summary of SPIN Selling. So not really the Fieldbook I expected.

Anyway, the book is not bad, but I would not recommend to buy both SPIN Selling and the Fieldbook together. Also, if you're a serious and experienced salesperson I would recommend SPIN Selling. If you're new to sales or if you're still in college, I would recommend the Fieldbook.
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