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The Trusted Advisor [Broché]

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David Maister, Charles Green, and Robert Galford--consultants on professional-service management and customer-relation issues--believe nobody can become successful as a business guru until they first gain the confidence of their clients. In The Trusted Advisor, the authors effectively build their case through anecdote and illustration, then relay a solid series of relevant suggestions applicable to both would-be consultants and those already active in the field. Among their most potent suggestions is a practical, five-step development process that encourages outsiders to engage clients by focusing attention on the issues and individuals at hand; listening both to what they say and what they leave unsaid; framing the immediate problem from their perspective; envisioning with them how a solution might appear; and committing jointly to the actions and resources that will bring it about. Also particularly useful is the examination of trust-building during four phases of a client-advisor alliance: at the time the relationship is consummated; during the assignment; after the assignment; and when "cross-selling," or establishing affiliations with the customer's associates. Boosting its utility, the book is filled with concise, easily adopted tips like "return phone calls unbelievably fast" and "always tell the truth and not what the client wants to hear." --Howard Rothman --Ce texte fait référence à l'édition Relié .

George Colony, Chairman and CEO, Forrester Research

Our company's development has been guided by and benefited from The Trusted Advisor concepts--and they work! --Ce texte fait référence à l'édition Relié .
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Détails sur le produit

  • Broché: 256 pages
  • Editeur : Simon & Schuster (29 octobre 2001)
  • Langue : Anglais
  • ISBN-10: 0743212347
  • ISBN-13: 978-0743212342
  • Moyenne des commentaires client : 4.0 étoiles sur 5  Voir tous les commentaires (1 commentaire client)
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Robert M. Galford
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David H. Maister
David H. Maister
Charles H. Green
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4.0 étoiles sur 5 Un classique du marketing des services, 22 octobre 2011
Ce commentaire fait référence à cette édition : The Trusted Advisor (Broché)
Ce livre est un classique du marketing des services professionnels (conseil, avocats, auditeurs). Il donne les clés d'une relation entre le "conseil" et le client (la personne conseillée) : on ne peut vendre du service sans gagner la confiance de l'autre. Si l'on est conscient de cela (et même si cela ressemble à une évidence), on aborde alors la prospection et l'effort commercial, comme la prestation de service elle-même, d'une manière différente, qui permet, in fine de conserver le client, d'obtenir des missions plus facilement, et même de faire des erreurs sans que cela porte à de trop graves conséquences. Intéressant pour les fonctions marketing et business development des entreprises de services professionnels.
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