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le 24 mai 2007
Avec ce livre, Cialdini s'est imposé comme un spécialiste de la question de l'influence, cette capacité à persuader autrui. Ce serait toutefois un contresens de considérer cet ouvrage comme un guide de manipulation pratique.

Les chapitres: Weapons of influency - Reciprocation - Commitment and consistency - Social Proof - Liking - Authority - Scarcity

On sent dès l'introduction que ce livre est captivant. L'auteur, par ailleurs professeur de psychologie à l'université de Columbia, nous explique qu'en plus des expériences de laboratoire, il a directement participé à des activités de formation en tant que participant anonyme: séminaires de ventes, conférences religieuses, publicité, collecte de fonds, relations publiques, etc

Dans le premier chapitre, Cialdini identifie les sept façons d'influencer les comportements et les croyances : la réciprocité, l'implication, le facteur social, l'empathie, l'autorité et l'élitisme. La suite consacre un chapitre à chacun de ces sept thémes.

Le résultat est un livre dense, instructif et d'une clarté qu'on aimerait retrouver plus souvent dans cette catégorie d'ouvrages. L'objectif de Cialdini n'est pas de nous apprendre la manipulation mais de nous fournir des armes pour en deviner la présence. Ce classique trouvera sa place dans la bibliothéque de tous ceux qui cherchent à comprendre les mécanismes de la conviction, de l'influence ou de la prise de décision.
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Recommandé par l'illusionniste Jacques Paget (Le pouvoir de l'illusion : Les secrets de la persuasion, Les clés de votre réussite), cet ouvrage fut à la hauteur de mes attentes.

Robert B. Cialdini est docteur en psychologie, professeur de psychologie et de marketing à l'Université de l'Etat d'Arizona, auteur de plusieurs ouvrages sur le thème de l'influence.

Pourquoi sommes-nous enclins à dire "oui". Cet ouvrage fruit de 35 années de recherche et d'expériences nous apprend quelques mécanismes fondamentaux, de manière claire, explicite, consciente, et nous donne pour chacun d'eux le moyen de dire "non", affirmant ainsi notre liberté.

- Premier thème : la réciprocité (reciprocation)

"Je reçois donc je donne". Utilisé par les manipulateurs (l'auteur illustre son exposé par plusieurs exemples dont celui du savoir-faire de la secte Krishna pour capter de l'argent dans le public) à leurs propres fins, ce principe est détourné. Ayant reçu je me sens en dette vis-à-vis du donateur. Le donateur peut en réalité ne m'avoir rien donné de réel, m'illusionner sur la qualité de son don, pour recevoir de ma part ce qu'il recherche. Il abusera du lien, fort, de dépendance qu'il a créé à dessein. Pire encore, la victime se sent soulagée, satisfaite d'avoir répondu à de telles exigences !

Comment dire non ? La technique la plus efficace consiste à accepter le don pour ce qu'il est fondamentalement, mais surtout pas pour ce qu'il représente. Si je reçois une faveur de quelqu'un, je me devrai, dans le futur, de le lui rendre; ce qui est conforme aux règles sociales. L'idée ici c'est que la réciprocité ne doit pas se traduire par une faveur reçue ne doit pas recevoir une faveur, mais qu'un piège (déguisé sous la faveur), lui, ne doit pas recevoir de faveur en retour.

- Deuxième thème : l'engagement et la cohérence ("commitment and consistency")

"Il est plus facile de résister au début qu'à la fin" Léonard de Vinci, cité par l'auteur.

Etude de cas des prisonniers américains lors de la guerre de Corée détenus par les Chinois. Autorisations données d'écrire à leurs parents à la condition de critiquer, à la marge, le système, ses défauts etc. Commençant par cela, puis appâtés par des récompenses modestes, les militaires prisonniers se trouvaient à la fin comme étant collaborateurs de la dénonciation de leur Nation, servant les intérêts de leurs ennemis. Ayant commencé une certaine action, il est non seulement difficile de s'en déprendre (cohérence avec soi), mais l'esprit humain va se créer des explications rationnelles a posteriori qui remplaceront celle qui initialement avait su nous engager.

"It appears that commitments are most effective in changing a person's self-image and future behavior when they are active, public, and effortful." (p.92)

Excellent schéma page 104. La publicité motive l'engagement comme pilier de sa décision. Ensuite viennent se créer d'autres piliers qui supportent la décision, puis le pilier de la publicité disparait; la décision finale est encore plus solidement ancrée et poursuivie.

Symptôme : quand votre estomac vous alerte. Attention. Il s'agit d'un organe sensible qui sent lorsqu'il y a manipulation d'une telle sorte. Dire non, c'est prendre conscience du piège dès le début, ce petit engagement que l'on vous réclame et qui ensuite en amène un autre bien plus important qu'il ne faut pas accepter en refusant le principe de cohérence avec le premier engagement donné.

- Troisième : Preuve sociale ("social proof")

"Since 95 percent of the people are imitators and only 5 percent initiators, people are persuaded more by the actions of others than by any proof we can offer." (p.118)

La conformité sociale est un puissant ressort de conditionnement dans toutes les situations d'incertitude. Illustration qui peut un jour nous servir tous. Commencement de gêne dans l'épaule gauche suivie d'un engourdissement, fatigue, le coeur. Vous vous asseyez, adossé à un mur, un arbre ... La parole vous vient de plus en plus difficilement et il vous faut appeler de l'aide. La foule passe, vous ignore. Parce qu'il y a la foule, que l'incertitude est partagée collectivement vous concernant, elle est renforcée dans son indécision et vous ignore alors que vous vous mourrez.

Solution : interpellez une personne. "Vous au costume bleu, venez à mon aide; appelez les secours, mon coeur ne va pas." Sortez l'individu de la foule.

L'auteur étudie également avec beaucoup de pertinence les suicides. Je pense aux suicides dans le monde du travail (Suicide et travail : que faire ?) mais l'auteur évoque à la fois ceux de certaines sectes, et aussi de ceux qui surviennent après un suicide par accident volontaire (avion notamment).

"First, we seem to assume that if a lot of people are doing the same thing, they must know something we don't. Especially when we are uncertain, we are willing to place an enormous amount of trust in the collective knowledge of the crowd. Second, quite frequently the crowd is mistaken because they are not acting on the basis of any superior information but are reacting themselves, to the principle of social proof." (p.163)

- Quatrième thème : "Liking" (Attirance)

"Research has shown that we automatically assign to good-looking individuals such favorable traits as talent, kindness, honesty, and intelligence. Furthermore, we make these judgments without being aware that physical attractiveness plays a role in the process." (p.174).

Aussi, ce thème exprime le désir de s'identifier au succès des autres (cf. l'identification à une équipe de sport avec les dérives positives - coupe du monde de football en 1998- mais aussi négative - ces derniers jours à Vancouver).

- Cinquième : L'autorité ("authority")

Thème bien connu : "l'habit ne fait pas le moine".
Etude de l'expérience de Milgram.
Etude également de fautes médicales produites du fait même de l'autorité. Expériences très instructives et parfois amusantes comme celle-ci. Un médecin demande à ce que l'infirmière mette des gouttes dans l'oreille droite d'un patient pour le soigner d'une otite. Il abrège "droite" : "Place in R ear" (mettez dans l'oreille droite). L'infirmière, lisant cette instruction, a mis des gouttes sur l'anus du patient. Elle avait lu "Place in rear".

Impressionnante perception : la même personne se faisant passer pour un étudiant, un assistant, un professeur devant des étudiants gagne en taille quelques centimètres en fonction de son supposé niveau hiérarchique.

- Sixième : la rareté ("scarcity")

Ce qui est rare est recherché (principe de toute collection, de timbres, de pièces de monnaie, de cannettes de bière etc.)

Cet ouvrage est remarquable.
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le 12 mars 2012
Nouveau dans le domaine, je souhaitais trouver un livre traitant de manière scientifique un domaine où les charlatans et beaux parleurs sont légions.

Ce livre, très bien organisé, fourmille d'exemples illustrant les théories d'interactions sociales présentée. De plus, des références précises aux études psychologiques/sociales menées dans le passé font de ce livre une bibliographie complète sur laquelle s'appuyer pour approfondir certaines notions.

Je vous le recommande !!
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L'auteur présente dans cet ouvrage six mécanismes sur lesquels reposent la plupart des manipulations : la réciprocité, l'engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité, la rareté. L'originalité de l'ouvrage repose sur une documentation d'une très grande richesse. Au travers d'expériences de laboratoire, de son propre témoignage et de faits historiques très documentés, l'auteur montre ainsi l'impact parfois effrayant de ces mécanismes sur nos actes. Le livre regorge d'analyses passionnantes d'événements historiques. Il montre par exemple comment les Chinois ont réussi, en utilisant le mécanisme de l'engagement, à obtenir en douceur des informations et une collaboration active de prisonniers américains pendant la guerre de Corée. Ce livre, écrit par un docteur en psychologie sociale ne manquant pas d'humour, se lit comme un roman.
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le 2 novembre 2015
J'aimerai noter le contenu mais malheureusement la qualité d'impression est absolument catastrophique et empêche complètement une lecture normale.
Malgré la couverture de bonne qualité, les pages sont manifestement des impressions d'écran PDF mal scannés. Chaque lettre bave. Je ne comprend pas comment le contrôle qualité a laissé passer cela.
Et ça n'a pas l'air d'être seulement mon livre... achetez-le plutôt dans une autre édition.
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le 22 juin 2015
lu en 1 semaine, très engageant il explique la psychologie de plusieurs comportements journaliers, ses causes et consequences. seule problème avec cette edition est la très petite police que fait très difficile a lire.
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le 13 janvier 2014
approche scientifique du domaine de la vente et persuasion... c'est très rare. Les concpts de Robert Cialdini sont non seulement bien illustrès mais aussi prêt à l'emploi
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le 1 septembre 2014
I'm interested in this book as it's mentioned in "the game" by neil strauss, I don't regret spending time reading this book, it's fun and useful sometimes
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le 5 septembre 2014
It s great book, me and my son admire it very much. It will help a lot for my son to make the bissnes.
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le 4 août 2014
Dans ‘Influence : The Psychology of Persuasion’, Robert Cialdini expose les 6 principes clés d’influence : la preuve sociale, la réciprocité, la rareté, l’autorité, l’engagement (et la cohérence) et la sympathie.

Vous apprendrez, au travers d’exemples réels et d’expériences de la psychologie sociale, à utiliser ces principes psychologiques pour convaincre et influencer vos interlocuteurs et atteindre vos objectifs, de manière éthique.

Un ouvrage très actuel malgré ses 30 ans d’âge, à conseiller à tout qui souhaite connaître et reconnaître les techniques d’influence pour déjouer les pièges des manipulateurs et renforcer sa force de persuasion, dans un contexte professionnel et/ou privé.

L’occasion, au passage, de faire un petit exercice d’introspection et de porter un regard critique sur son propre comportement en situation de persuasion...
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