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3 internautes sur 3 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Une véritable étude scientifique pour caractériser les bons vendeurs!, 21 mars 2012
Par 
Ce commentaire fait référence à cette édition : Spin Selling (Relié)
Ce livre est essentiel car il analyse les conclusions d'une étude scientifique menée à grande échelle auprès de plusieurs milliers de vendeurs de solutions complexes, en observant plus de 30000 rendez-vous clients.
L'objectif était de répondre à la question suivante : pourquoi certains vendeurs connaissent un succès systématique alors que la majorité atteint péniblement ses résultats ?
Ce sont de bon "closers" ? Non.
Ils passent la majeure partie de leur temps à véritablement écouter leurs clients et chercher à les comprendre. C'est ce qui caractérise ces "bon vendeurs".
Ils cherchent à découvrir non seulement leur situation actuelle mais aussi les problèmes, les implications / conséquences négatives de ceux-ci et enfin les besoins et attentes des clients.
(SPIN = Situation / Problem / Implication / Need-Payoff)

C'est un livre à la base de nombreuses méthodologies de vente et de programmes de formation de vente consultative.

Et je peux témoigner que c'est efficace!

Un must-have pour tous les commerciaux et avant-ventes dans des domaines à valeur ajoutée / complexes.

"Nous avons tous une bouche et deux oreilles, il doit bien avoir une raison" !
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4 internautes sur 4 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Un must pour toute personne impliquée dans un process de vente, 23 avril 2009
Par 
Archi's Agency Sprl (Belgique) - Voir tous mes commentaires
(VRAI NOM)   
Ce commentaire fait référence à cette édition : Spin Selling (Relié)
Enfin un ouvrage qui ne concentre pas toute sa matière sur la question des objections !

Du quantitatif qui vient confirmer pour la toute première fois des idées qualitatives, et ce, pour des ventes complexes qui sont bien différentes des ventes B2C traditionnelles.
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2 internautes sur 2 ont trouvé ce commentaire utile 
4.0 étoiles sur 5 Quite interesting, but not a revolution !, 20 mai 2012
Achat vérifié(De quoi s'agit-il ?)
Ce commentaire fait référence à cette édition : Spin Selling (Relié)
The author explains us that you cannot apply the same method for the larger sale, than for the smaller sale. It is not a revolutionnary idea, but the book is very efficient, very clear and well provided with examples, surveys, studies ...well done.
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1 internaute sur 1 a trouvé ce commentaire utile :
5.0 étoiles sur 5 Très enrichissant, 23 mai 2014
Achat vérifié(De quoi s'agit-il ?)
Ce commentaire fait référence à cette édition : Spin-Selling (Broché)
Une véritable enquête dans l'univers de la vente, très agrable à lire. On en ressort avec une véritable stratégie de vente. Un livre profond.
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5.0 étoiles sur 5 Spinning Heads, 30 avril 2013
Achat vérifié(De quoi s'agit-il ?)
Ce commentaire fait référence à cette édition : Spin Selling (Relié)
You get a situation. From it you sort out a problem by rephrasing. It gets you to an inner need. Get to the contract.

Neil chooses a simple method to explain a complex industry.

Amazing.
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Spin Selling
Spin Selling de Neil Rackham (Relié - 1 juillet 1988)
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