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4 sur 4 personnes ont trouvé le commentaire suivant utile
Ce livre est essentiel car il analyse les conclusions d'une étude scientifique menée à grande échelle auprès de plusieurs milliers de vendeurs de solutions complexes, en observant plus de 30000 rendez-vous clients.
L'objectif était de répondre à la question suivante : pourquoi certains vendeurs connaissent un succès systématique alors que la majorité atteint péniblement ses résultats ?
Ce sont de bon "closers" ? Non.
Ils passent la majeure partie de leur temps à véritablement écouter leurs clients et chercher à les comprendre. C'est ce qui caractérise ces "bon vendeurs".
Ils cherchent à découvrir non seulement leur situation actuelle mais aussi les problèmes, les implications / conséquences négatives de ceux-ci et enfin les besoins et attentes des clients.
(SPIN = Situation / Problem / Implication / Need-Payoff)

C'est un livre à la base de nombreuses méthodologies de vente et de programmes de formation de vente consultative.

Et je peux témoigner que c'est efficace!

Un must-have pour tous les commerciaux et avant-ventes dans des domaines à valeur ajoutée / complexes.

"Nous avons tous une bouche et deux oreilles, il doit bien avoir une raison" !
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5 sur 5 personnes ont trouvé le commentaire suivant utile
le 23 avril 2009
Enfin un ouvrage qui ne concentre pas toute sa matière sur la question des objections !

Du quantitatif qui vient confirmer pour la toute première fois des idées qualitatives, et ce, pour des ventes complexes qui sont bien différentes des ventes B2C traditionnelles.
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3 sur 3 personnes ont trouvé le commentaire suivant utile
le 20 mai 2012
The author explains us that you cannot apply the same method for the larger sale, than for the smaller sale. It is not a revolutionnary idea, but the book is very efficient, very clear and well provided with examples, surveys, studies ...well done.
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2 sur 2 personnes ont trouvé le commentaire suivant utile
le 23 mai 2014
Une véritable enquête dans l'univers de la vente, très agrable à lire. On en ressort avec une véritable stratégie de vente. Un livre profond.
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1 sur 1 personnes ont trouvé le commentaire suivant utile
le 30 avril 2013
You get a situation. From it you sort out a problem by rephrasing. It gets you to an inner need. Get to the contract.

Neil chooses a simple method to explain a complex industry.

Amazing.
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