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le 28 mai 2007
Une méthode pour transformer son site web en outil de vente et de fidélisation

Qu'est-ce qu'Internet a changé dans la relation client? Peut-on faire du marketing aujourd'hui comme hier? Quelles sont les nouvelles pratiques pour vendre efficacement avec le web? Les réponses à ces questions sont devenues essentielles pour la conception des sites Internet marchands. C'est donc avec une certaine curiosité que j'ai abordé le livre des fréres Eisenberg.

Jeffrey et Bryan Eisenberg sont des consultants en marketing sur Internet qui se sont déjà illustrés avec un premier livre, "the Call To Action", qui connut un certain succès.

La thése des auteurs donne son titre à l'ouvrage: on ne peut pas faire aboyer un chat comme Pavlov faisait saliver ses chiens à l'aide, c'est à dire à l'aide d'un simple stimulus. Par analogie, le marketing ne peut plus espérer susciter des comportements d'achats par ces stimuli modernes que sont par exemple les spots publicitaires. La donne a changé: les prospects sont soumis à un grand nombre de messages publicitaires et avec l'Internet, ils sont devenus actifs dans leur comportement d'achat. Pour inciter les prospects à agir, il faut donc miser sur l'interactivité.

Pour y parvenir, les fréres Eisenberg ont mis au point une méthode qu'ils nomment "Persuasion Architecture" et qui repose entre autres sur l'utilisation des "personas". Un persona est un personnage de fiction qui représente un segment du marché, mais un personnage avec une bio: photo, age, situation professionnelle et maritale, et autres caractéristiques représentatives. Les personnas permettent aux équipes marketing de concevoir des sites web plus ciblés.

"Waiting for your cat to bark" est également livré avec un CD-ROM qui contient une version PDF du livre ainsi qu'une interview filmée des auteurs.
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