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le 18 mars 2007
Avec ce livre, Cialdini s'est imposé comme un spécialiste de la question de l'influence, cette capacité à persuader autrui. Ce serait toutefois un contresens de considérer cet ouvrage comme un guide de manipulation pratique.

Les chapitres: Weapons of influency - Reciprocation - Commitment and consistency - Social Proof - Liking - Authority - Scarcity

On sent dès l'introduction que ce livre est captivant. L'auteur, par ailleurs professeur de psychologie à l'université de Columbia, nous explique qu'en plus des expériences de laboratoire, il a directement participé à des activités de formation en tant que participant anonyme: séminaires de ventes, conférences religieuses, publicité, collecte de fonds, relations publiques, etc

Dans le premier chapitre, Cialdini identifie les sept façons d'influencer les comportements et les croyances : la réciprocité, l'implication, le facteur social, l'empathie, l'autorité et l'élitisme. La suite consacre un chapitre à chacun de ces sept thémes.

Le résultat est un livre dense, instructif et d'une clarté qu'on aimerait retrouver plus souvent dans cette catégorie d'ouvrages. L'objectif de Cialdini n'est pas de nous apprendre la manipulation mais de nous fournir des armes pour en deviner la présence. Ce classique trouvera sa place dans la bibliothéque de tous ceux qui cherchent à comprendre les mécanismes de la conviction, de l'influence ou de la prise de décision.
11 commentaire| 161 personnes ont trouvé cela utile. Ce commentaire vous a-t-il été utile ?OuiNonSignaler un abus
le 20 février 2010
Ce bouquin est une référence.

Etudié dans les écoles de commerce et de gestion, "Influence & Manipulation" montre à quel point l'individu peut être irrationnel.

D'un point de vue pratique, ce livre est également très réaliste. Les principes de ce livre sont clairement exposés et ils montrent comment les commerciaux, les gurus, et plus généralement comment les Hommes agissent et fonctionnent entre eux.

Le livre s'articule autour de plusieurs points dont :
- la réciprocité;
- La cohérence;
- La preuve sociale;
- et la sympathie.

J'ai aimé :
- la pertinence et la clarté des principes exposés dans le livre;
- les petites parties du bouquin qui expliquent comment se protéger selon les différents cas d'influence et de manipulation;
- Les différents exemples (scientifiques, historiques, etc.)
- La réalité de ce bouquin. (Ce que raconte l'auteur est très actuel à ce qui se dit aujourd'hui : la rationalité limitée est vraiment très limitée.)
- Un bouquin à la fois théorique et pratique;

Je n'ai pas aimé:
- Le danger que peut représenter ce livre pour certaines personnes malsaines.
0Commentaire| 95 personnes ont trouvé cela utile. Ce commentaire vous a-t-il été utile ?OuiNonSignaler un abus
Ce livre est d'une excellence incroyable. Et ce à tous points de vue ou presque. Le contenu est absolument excellent, présenté de manière simple, concise, percutante, illustrée de nombreuses histoires et études scientifiques qui permettent de bien saisir les concepts évoqués, et aborde 7 armes de persuasion dans un large panorama de techniques et théories en tout genre.

L'auteur, un scientifique reconnu, réussit le pari d'être à la fois accessible et grand public ' il ne s'enfonce jamais dans le jargon lénifiant ' et de distiller des connaissances de haut niveau et appuyées par de solides études scientifiques, citées tout au long du livre. Son expérience personnelle est d'ailleurs loin de se cantonner aux laboratoires puisqu'il a vécu de l'intérieur de nombreuses formations de vente, séminaires, conférences religieuses, collectes de fond, etc. pendant des années. Chose extrêmement rare dans un livre de ce genre, il laisse également transparaître sa personnalité et ses faiblesses d'humain au travers d'anecdotes personnelles ' en relation avec le sujet traité ' qu'il nous raconte, ce qui achève de donner une forme appréciable et parfois même humoristique à ce livre.

Sur le contenu, sa lecture ne pourra qu'augmenter votre conscience de nombreux mécanismes qui nous influencent sans que nous nous en rendions compte, augmentant du même coup automatiquement votre cercle d'influence, votre conscience de vous-même et votre liberté d'action. Tout comme le Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens ' qui lui se focalise davantage sur la cohérence et l'engagement - la lecture de Influence et Manipulation vous dotera automatiquement d'une protection avancée contre les manipulations, que vous repérerez beaucoup plus facilement, ce qui vous permettra de choisir de manière plus rationnelle les réponses que vous leur apporterez.

Bien que l'auteur ait conçu son livre comme un manuel de défense ' et qu'il hait viscéralement toute forme de manipulation comme cela transparaît dans ses anecdotes ' il constitue également un must-have pour tout commerçant, marketeur, chef d'entreprise, publicitaire, bref toute personne désireuse de vendre des produits ou services et soucieux de comprendre certains mécanismes de la prise de décision humaine. Comme pour de nombreuses connaissances, elles pourront être utilisées comme des armes ou des outils, et la nuance parfois subtile entre les deux sera liée à l'éthique que vous vous serez fixé.

Au chapitre des défauts, il faut signaler que l'âge de la première édition (1983) se fait sentir, et que la plupart des exemples, histoires et études scientifiques s'étalent des années 50 à 70. C'est néanmoins un défaut mineur, et la nature humaine restant la même, il me semble peu probable que ces exemples soient moins pertinents aujourd'hui qu'ils ne l'étaient il y a quelques années.

Je recommande donc ce livre. C'est un must have, complet, pertinent, passionnant et très facile à lire. Une gemme.

Points forts :

* Large panorama des techniques de persuasion
* Facile à lire
* Complet, pertinent, passionnant
* Un véritable manuel de défense contre la manipulation
* Et un excellent recueil pour tous ceux désireux de promouvoir un produit ou un service

Points faibles :

* Exemples un peu vieillots

A noter toutefois la traduction Française très partiale du titre : le titre original est "Influence : The Psychologie of Persuasion" ce qui se traduit littéralement par "Influence : La Psychologie de la Persuasion". On voit ici que le traducteur a ajouté une couche inutile de connotation négative ;) .
0Commentaire| 43 personnes ont trouvé cela utile. Ce commentaire vous a-t-il été utile ?OuiNonSignaler un abus
le 13 février 2009
Ecrit de façon très facile à aborder de prime abord pour le commun des lecteurs, cet ouvrage démontre au-travers d'exemples de la vie de tous les jours les bases de la psychologie, d'ailleurs on se retrouvera tous dans les exemples donnés à un moment ou un autre.

Il va plus loin cependant, en démontant les pratiques utilisées pour nous faire faire ce que nous ne désirons pas, mais que "l'autre" souhaite ardemment, ce-faisant l'auteur nous apporte la compréhension du système utilisé et nous fournit les armes nécessaires pour le contrer.

Pratiquement à part les deux premiers chapitres un peu légers, cela devient passionnant tout au cours de la lecture de ce livre, qui est vivement à conseiller.

Le petit rappel des diverses méthodes utilisées en fin de volume, n'hésitez pas à faire le vôtre en l'étayant d'exemples personnels, est d'ailleurs très utile.

Bien sûr il faut aussi y apporter d'autres lectures, dans d'autres domaines: présentation de soi, confiance en soi, art de la dialectique... pour compléter les diverses connaissances que l'on voudrait acquérir, pour réussir dans sa vie, mais cet ouvrage constitue une excellente base de départ pour cela.

Bonne lecture et n'hésitez surtout pas à mettre ce que vous y aurez appris en œuvre au quotidien!
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le 7 janvier 2013
Un très bon ouvrage avec les techniques de manipulation que nous subissons tous les jours:
- la réciprocité: je vous offre un cadeau et vous demande une faveur en échange.
- l'engagement et la cohérence: télécharger une application gratuite qui devient payante au bout de quelques semaines.
- la preuve sociale: ce que je suis en train de faire – mettre un avis positif – ce qui dans une recherche va INFLUENCER un acheteur entre ce livre et un autre.
- la sympathie: les ventes en réunion, avec un de vos amis vous vendant un produit dont vous n'avez pas besoin.
... Je vous laisse lire le reste pour découvrir les autres armes de la manipulation.

Le point fort: toutes ces techniques sont illustrées par de nombreux exemples (trop nombreux à mon goût) et surtout vous donne les armes pour les déjouer.

Le point négatif: les illustrations sont trop nombreuses et plus d'actualités.
22 commentaires| 18 personnes ont trouvé cela utile. Ce commentaire vous a-t-il été utile ?OuiNonSignaler un abus
le 12 septembre 2005
Voilà un livre de référence sur le sujet. Fondé sur la recherche scientifique, il n'en demeure pas moins très facile à lire et à comprendre. Un très bon ouvrage, à compléter avec la lecture des ouvrages de Joules et Beauvois sur le sujet.
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le 14 septembre 2014
Assez bon livre, mais finalement, en gros, il y une technique de manipulation par chapitre. C'est assez lourd, une meme technique de manipulation est developpee pendant parfois plus de 20 pages, en recitant de nombreux exemples. Il y a donc beaucoup de remplissage et pas autant de fond que de pages!
Je recommande aux gens de lire un resume a la place s'ils en trouvent un. Ca suffira amplement, et vous pourrez passer a un autre livre plus sympa.
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le 7 mai 2012
C'est le livre que l'on doit lire et comprendre.
C'est la base de notre société actuelle où nous sommes bombardés d'influences plus ou moins vertueuses. Très simple et très rapide à lire, il faut cependant relativiser son impact. Ce livre est la base de la compréhension des actes d'influence, mais il est un peu daté : 1983 par rapport à 2012...
Tout le monde aujourd'hui use et abuse de ces pratiques sans forcément leur donner un nom, mais elles sont courantes dans notre quotidien et pratiquées par tous.
Toute personne doit lire ce livre et le critiquer pour s'armer dans sa vie de consommateur, de démarcheur, de commercial, de marketeur... A chacun de se l'approprier et d'en tirer ses propres enseignements.
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500 PREMIERS RÉVISEURSle 25 février 2016
Vraiment un super livre, très bien expliqué, bien écrit. Il y a 7 grands concepts qui peuvent être utilisés pour manipuler les gens, le livre décrit chacun des concepts en détail, en donnant des exemples etc.. Un chapitre = un concept. Les voici :
- contraste
- réciprocité
- cohérence
- preuve sociale
- sympathie
- autorité
- rareté

Depuis que j'ai lu ce livre je me fais bcp moins avoir par les vendeurs etc, au moins une fois par semaine je me rends compte que quelque chose décrit dans ce livre est en train de se produire sur moi (exemple : un vendeur qui essaie de faire marcher le principe de réciprocité sur moi).
Le livre explique comment réagir quand quelqu'un essaie d'appliquer un de ces concepts sur nous, et ça fonctionne effectivement !
A coupler avec le livre "comment se faire des amis".
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le 14 mai 2007
le livre est bien ecrit, sobre mais bien, les exemples sont tres utiles, et on croise nombres de situations deja rencontrees dans la vraie vie, le livre se lit vite et se retient bien, toutefois la raison pour laquelle je ne peux mettre 5 etoiles est que la version originale date des annees 80 et que dans les exemples repris cela se sent parfois un peu trop (un peu vielli et parfois sexiste). sinon a conseiller sans hesitation
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