Commentaires en ligne 


7 évaluations
5 étoiles:
 (6)
4 étoiles:
 (1)
3 étoiles:    (0)
2 étoiles:    (0)
1 étoiles:    (0)
 
 
 
 
 
Moyenne des commentaires client
Partagez votre opinion avec les autres clients
Créer votre propre commentaire
 
 
Du plus utile au moins utile | Du plus récent au plus ancien

17 internautes sur 17 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Un livre incontournable, écrit avec clarté et sobriété, 24 mai 2007
Par 
lco - Voir tous mes commentaires
(TOP 1000 COMMENTATEURS)   
Ce commentaire fait référence à cette édition : influence: The Psychology of Persuasion (Broché)
Avec ce livre, Cialdini s'est imposé comme un spécialiste de la question de l'influence, cette capacité à persuader autrui. Ce serait toutefois un contresens de considérer cet ouvrage comme un guide de manipulation pratique.

Les chapitres: Weapons of influency - Reciprocation - Commitment and consistency - Social Proof - Liking - Authority - Scarcity

On sent dès l'introduction que ce livre est captivant. L'auteur, par ailleurs professeur de psychologie à l'université de Columbia, nous explique qu'en plus des expériences de laboratoire, il a directement participé à des activités de formation en tant que participant anonyme: séminaires de ventes, conférences religieuses, publicité, collecte de fonds, relations publiques, etc

Dans le premier chapitre, Cialdini identifie les sept façons d'influencer les comportements et les croyances : la réciprocité, l'implication, le facteur social, l'empathie, l'autorité et l'élitisme. La suite consacre un chapitre à chacun de ces sept thémes.

Le résultat est un livre dense, instructif et d'une clarté qu'on aimerait retrouver plus souvent dans cette catégorie d'ouvrages. L'objectif de Cialdini n'est pas de nous apprendre la manipulation mais de nous fournir des armes pour en deviner la présence. Ce classique trouvera sa place dans la bibliothéque de tous ceux qui cherchent à comprendre les mécanismes de la conviction, de l'influence ou de la prise de décision.
Aidez d'autres clients à trouver les commentaires les plus utiles 
Avez-vous trouvé ce commentaire utile ? Oui Non


10 internautes sur 10 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Remarquable, 18 juin 2011
Par 
Latour07 (Paris, France) - Voir tous mes commentaires
(#1 CRITIQUE au Tableau d'HONNEUR)    (TOP 500 COMMENTATEURS)    (TESTEURS)   
Ce commentaire fait référence à cette édition : influence: The Psychology of Persuasion (Broché)
Recommandé par l'illusionniste Jacques Paget (Le pouvoir de l'illusion : Les secrets de la persuasion, Les clés de votre réussite), cet ouvrage fut à la hauteur de mes attentes.

Robert B. Cialdini est docteur en psychologie, professeur de psychologie et de marketing à l'Université de l'Etat d'Arizona, auteur de plusieurs ouvrages sur le thème de l'influence.

Pourquoi sommes-nous enclins à dire "oui". Cet ouvrage fruit de 35 années de recherche et d'expériences nous apprend quelques mécanismes fondamentaux, de manière claire, explicite, consciente, et nous donne pour chacun d'eux le moyen de dire "non", affirmant ainsi notre liberté.

- Premier thème : la réciprocité (reciprocation)

"Je reçois donc je donne". Utilisé par les manipulateurs (l'auteur illustre son exposé par plusieurs exemples dont celui du savoir-faire de la secte Krishna pour capter de l'argent dans le public) à leurs propres fins, ce principe est détourné. Ayant reçu je me sens en dette vis-à-vis du donateur. Le donateur peut en réalité ne m'avoir rien donné de réel, m'illusionner sur la qualité de son don, pour recevoir de ma part ce qu'il recherche. Il abusera du lien, fort, de dépendance qu'il a créé à dessein. Pire encore, la victime se sent soulagée, satisfaite d'avoir répondu à de telles exigences !

Comment dire non ? La technique la plus efficace consiste à accepter le don pour ce qu'il est fondamentalement, mais surtout pas pour ce qu'il représente. Si je reçois une faveur de quelqu'un, je me devrai, dans le futur, de le lui rendre; ce qui est conforme aux règles sociales. L'idée ici c'est que la réciprocité ne doit pas se traduire par une faveur reçue ne doit pas recevoir une faveur, mais qu'un piège (déguisé sous la faveur), lui, ne doit pas recevoir de faveur en retour.

- Deuxième thème : l'engagement et la cohérence ("commitment and consistency")

"Il est plus facile de résister au début qu'à la fin" Léonard de Vinci, cité par l'auteur.

Etude de cas des prisonniers américains lors de la guerre de Corée détenus par les Chinois. Autorisations données d'écrire à leurs parents à la condition de critiquer, à la marge, le système, ses défauts etc. Commençant par cela, puis appâtés par des récompenses modestes, les militaires prisonniers se trouvaient à la fin comme étant collaborateurs de la dénonciation de leur Nation, servant les intérêts de leurs ennemis. Ayant commencé une certaine action, il est non seulement difficile de s'en déprendre (cohérence avec soi), mais l'esprit humain va se créer des explications rationnelles a posteriori qui remplaceront celle qui initialement avait su nous engager.

"It appears that commitments are most effective in changing a person's self-image and future behavior when they are active, public, and effortful." (p.92)

Excellent schéma page 104. La publicité motive l'engagement comme pilier de sa décision. Ensuite viennent se créer d'autres piliers qui supportent la décision, puis le pilier de la publicité disparait; la décision finale est encore plus solidement ancrée et poursuivie.

Symptôme : quand votre estomac vous alerte. Attention. Il s'agit d'un organe sensible qui sent lorsqu'il y a manipulation d'une telle sorte. Dire non, c'est prendre conscience du piège dès le début, ce petit engagement que l'on vous réclame et qui ensuite en amène un autre bien plus important qu'il ne faut pas accepter en refusant le principe de cohérence avec le premier engagement donné.

- Troisième : Preuve sociale ("social proof")

"Since 95 percent of the people are imitators and only 5 percent initiators, people are persuaded more by the actions of others than by any proof we can offer." (p.118)

La conformité sociale est un puissant ressort de conditionnement dans toutes les situations d'incertitude. Illustration qui peut un jour nous servir tous. Commencement de gêne dans l'épaule gauche suivie d'un engourdissement, fatigue, le coeur. Vous vous asseyez, adossé à un mur, un arbre ... La parole vous vient de plus en plus difficilement et il vous faut appeler de l'aide. La foule passe, vous ignore. Parce qu'il y a la foule, que l'incertitude est partagée collectivement vous concernant, elle est renforcée dans son indécision et vous ignore alors que vous vous mourrez.

Solution : interpellez une personne. "Vous au costume bleu, venez à mon aide; appelez les secours, mon coeur ne va pas." Sortez l'individu de la foule.

L'auteur étudie également avec beaucoup de pertinence les suicides. Je pense aux suicides dans le monde du travail (Suicide et travail : que faire ?) mais l'auteur évoque à la fois ceux de certaines sectes, et aussi de ceux qui surviennent après un suicide par accident volontaire (avion notamment).

"First, we seem to assume that if a lot of people are doing the same thing, they must know something we don't. Especially when we are uncertain, we are willing to place an enormous amount of trust in the collective knowledge of the crowd. Second, quite frequently the crowd is mistaken because they are not acting on the basis of any superior information but are reacting themselves, to the principle of social proof." (p.163)

- Quatrième thème : "Liking" (Attirance)

"Research has shown that we automatically assign to good-looking individuals such favorable traits as talent, kindness, honesty, and intelligence. Furthermore, we make these judgments without being aware that physical attractiveness plays a role in the process." (p.174).

Aussi, ce thème exprime le désir de s'identifier au succès des autres (cf. l'identification à une équipe de sport avec les dérives positives - coupe du monde de football en 1998- mais aussi négative - ces derniers jours à Vancouver).

- Cinquième : L'autorité ("authority")

Thème bien connu : "l'habit ne fait pas le moine".
Etude de l'expérience de Milgram.
Etude également de fautes médicales produites du fait même de l'autorité. Expériences très instructives et parfois amusantes comme celle-ci. Un médecin demande à ce que l'infirmière mette des gouttes dans l'oreille droite d'un patient pour le soigner d'une otite. Il abrège "droite" : "Place in R ear" (mettez dans l'oreille droite). L'infirmière, lisant cette instruction, a mis des gouttes sur l'anus du patient. Elle avait lu "Place in rear".

Impressionnante perception : la même personne se faisant passer pour un étudiant, un assistant, un professeur devant des étudiants gagne en taille quelques centimètres en fonction de son supposé niveau hiérarchique.

- Sixième : la rareté ("scarcity")

Ce qui est rare est recherché (principe de toute collection, de timbres, de pièces de monnaie, de cannettes de bière etc.)

Cet ouvrage est remarquable.
Aidez d'autres clients à trouver les commentaires les plus utiles 
Avez-vous trouvé ce commentaire utile ? Oui Non


2 internautes sur 2 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Une base., 12 mars 2012
Ce commentaire fait référence à cette édition : influence: The Psychology of Persuasion (Broché)
Nouveau dans le domaine, je souhaitais trouver un livre traitant de manière scientifique un domaine où les charlatans et beaux parleurs sont légions.

Ce livre, très bien organisé, fourmille d'exemples illustrant les théories d'interactions sociales présentée. De plus, des références précises aux études psychologiques/sociales menées dans le passé font de ce livre une bibliographie complète sur laquelle s'appuyer pour approfondir certaines notions.

Je vous le recommande !!
Aidez d'autres clients à trouver les commentaires les plus utiles 
Avez-vous trouvé ce commentaire utile ? Oui Non


5.0 étoiles sur 5 chaque vendeur négociateur devrait avoir lu cet ouvrage, 13 janvier 2014
Achat vérifié(De quoi s'agit-il ?)
Ce commentaire fait référence à cette édition : influence: The Psychology of Persuasion (Broché)
approche scientifique du domaine de la vente et persuasion... c'est très rare. Les concpts de Robert Cialdini sont non seulement bien illustrès mais aussi prêt à l'emploi
Aidez d'autres clients à trouver les commentaires les plus utiles 
Avez-vous trouvé ce commentaire utile ? Oui Non


5.0 étoiles sur 5 Parfait, 15 octobre 2013
Achat vérifié(De quoi s'agit-il ?)
Ce commentaire fait référence à cette édition : influence: The Psychology of Persuasion (Broché)
Without problems, fast, no complaints. Good seller. . . . . . . . . . . . . .
Aidez d'autres clients à trouver les commentaires les plus utiles 
Avez-vous trouvé ce commentaire utile ? Oui Non


4.0 étoiles sur 5 Une analyse efficace et documentée des différentes pratiques de manipulation, 1 février 2013
Par 
Manageris - Voir tous mes commentaires
(TOP 1000 COMMENTATEURS)   
Ce commentaire fait référence à cette édition : influence: The Psychology of Persuasion (Broché)
L'auteur présente dans cet ouvrage six mécanismes sur lesquels reposent la plupart des manipulations : la réciprocité, l'engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité, la rareté. L'originalité de l'ouvrage repose sur une documentation d'une très grande richesse. Au travers d'expériences de laboratoire, de son propre témoignage et de faits historiques très documentés, l'auteur montre ainsi l'impact parfois effrayant de ces mécanismes sur nos actes. Le livre regorge d'analyses passionnantes d'événements historiques. Il montre par exemple comment les Chinois ont réussi, en utilisant le mécanisme de l'engagement, à obtenir en douceur des informations et une collaboration active de prisonniers américains pendant la guerre de Corée. Ce livre, écrit par un docteur en psychologie sociale ne manquant pas d'humour, se lit comme un roman.
Aidez d'autres clients à trouver les commentaires les plus utiles 
Avez-vous trouvé ce commentaire utile ? Oui Non


Aucun internaute (sur 1) n'a trouvé ce commentaire utile :
5.0 étoiles sur 5 Influence : comprendre et maîtriser les principes de persuasion, 4 août 2014
Par 
Achat vérifié(De quoi s'agit-il ?)
Ce commentaire fait référence à cette édition : influence: The Psychology of Persuasion (Broché)
Dans ‘Influence : The Psychology of Persuasion’, Robert Cialdini expose les 6 principes clés d’influence : la preuve sociale, la réciprocité, la rareté, l’autorité, l’engagement (et la cohérence) et la sympathie.

Vous apprendrez, au travers d’exemples réels et d’expériences de la psychologie sociale, à utiliser ces principes psychologiques pour convaincre et influencer vos interlocuteurs et atteindre vos objectifs, de manière éthique.

Un ouvrage très actuel malgré ses 30 ans d’âge, à conseiller à tout qui souhaite connaître et reconnaître les techniques d’influence pour déjouer les pièges des manipulateurs et renforcer sa force de persuasion, dans un contexte professionnel et/ou privé.

L’occasion, au passage, de faire un petit exercice d’introspection et de porter un regard critique sur son propre comportement en situation de persuasion...
Aidez d'autres clients à trouver les commentaires les plus utiles 
Avez-vous trouvé ce commentaire utile ? Oui Non


Du plus utile au moins utile | Du plus récent au plus ancien

Ce produit

Influence
Influence de Robert B. Cialdini PhD
EUR 8,99
Ajouter à votre liste d'envies Voir les options d'achat
Rechercher uniquement parmi les commentaires portant sur ce produit