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10 internautes sur 10 ont trouvé ce commentaire utile 
5.0 étoiles sur 5 Remarquable, 18 juin 2011
Ce commentaire fait référence à cette édition : influence: The Psychology of Persuasion (Broché)
Recommandé par l'illusionniste Jacques Paget (Le pouvoir de l'illusion : Les secrets de la persuasion, Les clés de votre réussite), cet ouvrage fut à la hauteur de mes attentes.

Robert B. Cialdini est docteur en psychologie, professeur de psychologie et de marketing à l'Université de l'Etat d'Arizona, auteur de plusieurs ouvrages sur le thème de l'influence.

Pourquoi sommes-nous enclins à dire "oui". Cet ouvrage fruit de 35 années de recherche et d'expériences nous apprend quelques mécanismes fondamentaux, de manière claire, explicite, consciente, et nous donne pour chacun d'eux le moyen de dire "non", affirmant ainsi notre liberté.

- Premier thème : la réciprocité (reciprocation)

"Je reçois donc je donne". Utilisé par les manipulateurs (l'auteur illustre son exposé par plusieurs exemples dont celui du savoir-faire de la secte Krishna pour capter de l'argent dans le public) à leurs propres fins, ce principe est détourné. Ayant reçu je me sens en dette vis-à-vis du donateur. Le donateur peut en réalité ne m'avoir rien donné de réel, m'illusionner sur la qualité de son don, pour recevoir de ma part ce qu'il recherche. Il abusera du lien, fort, de dépendance qu'il a créé à dessein. Pire encore, la victime se sent soulagée, satisfaite d'avoir répondu à de telles exigences !

Comment dire non ? La technique la plus efficace consiste à accepter le don pour ce qu'il est fondamentalement, mais surtout pas pour ce qu'il représente. Si je reçois une faveur de quelqu'un, je me devrai, dans le futur, de le lui rendre; ce qui est conforme aux règles sociales. L'idée ici c'est que la réciprocité ne doit pas se traduire par une faveur reçue ne doit pas recevoir une faveur, mais qu'un piège (déguisé sous la faveur), lui, ne doit pas recevoir de faveur en retour.

- Deuxième thème : l'engagement et la cohérence ("commitment and consistency")

"Il est plus facile de résister au début qu'à la fin" Léonard de Vinci, cité par l'auteur.

Etude de cas des prisonniers américains lors de la guerre de Corée détenus par les Chinois. Autorisations données d'écrire à leurs parents à la condition de critiquer, à la marge, le système, ses défauts etc. Commençant par cela, puis appâtés par des récompenses modestes, les militaires prisonniers se trouvaient à la fin comme étant collaborateurs de la dénonciation de leur Nation, servant les intérêts de leurs ennemis. Ayant commencé une certaine action, il est non seulement difficile de s'en déprendre (cohérence avec soi), mais l'esprit humain va se créer des explications rationnelles a posteriori qui remplaceront celle qui initialement avait su nous engager.

"It appears that commitments are most effective in changing a person's self-image and future behavior when they are active, public, and effortful." (p.92)

Excellent schéma page 104. La publicité motive l'engagement comme pilier de sa décision. Ensuite viennent se créer d'autres piliers qui supportent la décision, puis le pilier de la publicité disparait; la décision finale est encore plus solidement ancrée et poursuivie.

Symptôme : quand votre estomac vous alerte. Attention. Il s'agit d'un organe sensible qui sent lorsqu'il y a manipulation d'une telle sorte. Dire non, c'est prendre conscience du piège dès le début, ce petit engagement que l'on vous réclame et qui ensuite en amène un autre bien plus important qu'il ne faut pas accepter en refusant le principe de cohérence avec le premier engagement donné.

- Troisième : Preuve sociale ("social proof")

"Since 95 percent of the people are imitators and only 5 percent initiators, people are persuaded more by the actions of others than by any proof we can offer." (p.118)

La conformité sociale est un puissant ressort de conditionnement dans toutes les situations d'incertitude. Illustration qui peut un jour nous servir tous. Commencement de gêne dans l'épaule gauche suivie d'un engourdissement, fatigue, le coeur. Vous vous asseyez, adossé à un mur, un arbre ... La parole vous vient de plus en plus difficilement et il vous faut appeler de l'aide. La foule passe, vous ignore. Parce qu'il y a la foule, que l'incertitude est partagée collectivement vous concernant, elle est renforcée dans son indécision et vous ignore alors que vous vous mourrez.

Solution : interpellez une personne. "Vous au costume bleu, venez à mon aide; appelez les secours, mon coeur ne va pas." Sortez l'individu de la foule.

L'auteur étudie également avec beaucoup de pertinence les suicides. Je pense aux suicides dans le monde du travail (Suicide et travail : que faire ?) mais l'auteur évoque à la fois ceux de certaines sectes, et aussi de ceux qui surviennent après un suicide par accident volontaire (avion notamment).

"First, we seem to assume that if a lot of people are doing the same thing, they must know something we don't. Especially when we are uncertain, we are willing to place an enormous amount of trust in the collective knowledge of the crowd. Second, quite frequently the crowd is mistaken because they are not acting on the basis of any superior information but are reacting themselves, to the principle of social proof." (p.163)

- Quatrième thème : "Liking" (Attirance)

"Research has shown that we automatically assign to good-looking individuals such favorable traits as talent, kindness, honesty, and intelligence. Furthermore, we make these judgments without being aware that physical attractiveness plays a role in the process." (p.174).

Aussi, ce thème exprime le désir de s'identifier au succès des autres (cf. l'identification à une équipe de sport avec les dérives positives - coupe du monde de football en 1998- mais aussi négative - ces derniers jours à Vancouver).

- Cinquième : L'autorité ("authority")

Thème bien connu : "l'habit ne fait pas le moine".
Etude de l'expérience de Milgram.
Etude également de fautes médicales produites du fait même de l'autorité. Expériences très instructives et parfois amusantes comme celle-ci. Un médecin demande à ce que l'infirmière mette des gouttes dans l'oreille droite d'un patient pour le soigner d'une otite. Il abrège "droite" : "Place in R ear" (mettez dans l'oreille droite). L'infirmière, lisant cette instruction, a mis des gouttes sur l'anus du patient. Elle avait lu "Place in rear".

Impressionnante perception : la même personne se faisant passer pour un étudiant, un assistant, un professeur devant des étudiants gagne en taille quelques centimètres en fonction de son supposé niveau hiérarchique.

- Sixième : la rareté ("scarcity")

Ce qui est rare est recherché (principe de toute collection, de timbres, de pièces de monnaie, de cannettes de bière etc.)

Cet ouvrage est remarquable.
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Afficher les messages 1-10 sur 10 de cette discussion.
Message initial: 20 juin 11 11:53:11 GMT+02:00
DS dit:
Bonjour LATOUR,
Ok avec ce qui est dit dans ce livre, de plus cela s'adapte tout a fait a notre micro société virtuelle "AMAZON" c'est étonnant !
AV

En réponse à un message antérieur du 20 juin 11 19:02:13 GMT+02:00
EagleOne dit:
Bonjour Latour, Bonjour DS,
Très bon commentaire qui m'inspire... la même réaction que DS.
En tout cas, ce livre a l'air fort intéressant. :)

Publié le 29 juin 11 10:14:23 GMT+02:00
marialicia dit:
Latour, je n'ai pas compris ce que vous dites : ////mais aussi de ceux qui surviennent après un suicide par accident volontaire (avion notamment).///
et de plus j'essaye depuis plusieurs essais de vous faire passer une remarque amusante sur la phrase que vous citez "Place in R...." cela fait deux fois que ma remarque est censurée !!!
gageons que cette maladresse de l'infirmière aurait pu être utile à certains !!!
amicalement

En réponse à un message antérieur du 29 juin 11 15:06:17 GMT+02:00
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En réponse à un message antérieur du 29 juin 11 15:08:00 GMT+02:00
[Supprimé par Amazon le 9 mars 12 11:02:00 GMT+01:00]

En réponse à un message antérieur du 29 juin 11 19:35:00 GMT+02:00
EagleOne dit:
Vous pensez que c'est une censure automatisée par mots clés ?

En réponse à un message antérieur du 29 juin 11 22:51:53 GMT+02:00
marialicia dit:
C"est un copier-coller de votre phrase avec R... qui n'est pas passé ! et pourtant cette phrase existe bien dans votre évaluation;...mais aujourd'hui j'ai quelques discussion avec Amazon à propos des séries de V =. N; U. (dialogue des sourds, à qui les gouttes de l'infirmière seraient utiles)
Peux -t-on m'expliquer comment je pouvais être "bénéficiaire" d'une campagne de votes, alors que, en cinq minutes, j'avais récupéré des VNUS sur 6 produits auparavant vierges de tout vote ...
l'informatique et ses algorythmes a bon dos !

je crois vraiment inutile d'en discuter avec les auteurs de ces logiciels "b.a.t.aRDs"

En réponse à un message antérieur du 29 juin 11 22:53:28 GMT+02:00
marialicia dit:
oui et je le crois moi (et même des mots anglais interdits)

En réponse à un message antérieur du 30 juin 11 13:05:11 GMT+02:00
[Supprimé par Amazon le 9 mars 12 11:02:04 GMT+01:00]

En réponse à un message antérieur du 30 juin 11 13:10:38 GMT+02:00
Dernière modification par l'auteur le 30 juin 11 20:13:44 GMT+02:00
marialicia dit:
je vous félicite d'insister...moi je renonce à me faire comprendre...!
mais j'ai, comme je l'ai écrit, fait un copier coller de votre phrase publiée dans l'évaluation ci dessus, et cette même phrase dans ma remarque a été rejetée !!!
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Latour07
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