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Le Vade Mecum de la vente opérationnelle aux grands comptes Broché – 31 mai 2002

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Description du produit

Revue de presse

Devenir fournisseur d'un grand compte - un client qui, par sa taille et le chiffre d'affaires qu'il apportera, nécessite un traitement particulier -, toutes les entreprises en rêvent. Grandes ou petites, elles peuvent y arriver. A condition de bien connaître le mode de fonctionnement de ces donneurs d'ordre pas tout à fait comme les autres. Evelyne Platnic-Cohen (qui a créé un département « grands comptes » chez Vivendi) a rédigé un ouvrage de conseils et de techniques pour bien traiter avec ces « géants ». De la première approche à la fidélisation, elle revient sur les phases nécessaires pour réussir à pénétrer un grand compte. Sébastien Pierrot. -- L'Entreprise

Quatrième de couverture

Les « grands comptes » représentent une clientèle à très fort potentiel, au point que de nombreuses entreprises créent des départements spécialisés avec des forces commerciales dédiées.

Mais

• Qui sont les « grands comptes » ?
Quels sont leurs enjeux ?
Ont-ils une organisation particulière ?
Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ?

• Comment aborder un « grands comptes » ?
Nécessitent-ils une approche spécifique ?
Quelles sources d'information utiliser ?
Pourquoi certains n'osent il pas s'intéresser à eux ?

• Quelles qualités sont requises pour un responsable « grands comptes » ?
Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ?

• Quelles sont alors les compétences des commerciaux spécialisés « grands comptes » ?
Méritent-ils vraiment d'être les mieux rémunérés du marché ?
Combien de temps faut-il pour conclure une vente avec un grand compte et quelles techniques adaptées doit-on employer pour y parvenir ?

Autant de questions auxquelles ce livre, premier du genre, se propose d'apporter des réponses claires et pragmatiques.

Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation « grand compte », ce livre s'adresse aussi bien à des professionnels travaillant au sein de structures de tailles plus ou moins importantes qu'à des consultants en efficacité commerciale ou à des étudiants de filières professionnelles ventes et marketing.

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le 9 juin 2002
Format: Broché
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