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Les Mystères de l'offre: Enquête sur une stratégie orpheline Broché – 20 mai 2007

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Description du produit

Revue de presse

Ce plaidoyer […] s'annonce comme un futur grand classique du marketing (Challenges)

Une remise en cause en règle des entreprises qui préfèrent la stratégie de la domination ou de la séduction (...) à la stratégie de valeur de l'offre (Stratégies)

Une réflexion stimulante qui sort de l'ordinaire (PME Magazine)

Un procès particulièrement inédit, preuves à l'appui

(Le Nouvel Economiste)

Une réflexion stimulante, parfois polémique, sur ce qu'est l'offre d'une entreprise (Espace Prépas)

Une réflexion stimulante et polémique (Le Nouvel Observateur)

Présentation de l'éditeur

Qui n'a pas entendu parler de la lutte entre la Wii de Nintendo et la PS3 de Sony ? Comment expliquer l’engouement pour l’ipod ? Pourquoi les Starbucks Coffee se multiplient-ils dans le monde entier ? Qu’est-ce qui différencie Gap et Zara, Toyota et Ford sur leurs marchés respectifs ? Pourquoi le Club Med n’est-il plus profitable depuis 20 ans ? Quel est le secret du succès de Danone ?

La réponse selon Henri de Bodinat tient en un mot : l’offre. Négligée par les grands penseurs de la stratégie d’entreprise, elle est pourtant la clé des échecs ou des grands succès d’aujourd’hui. Voilà pourquoi elle méritait ce travail d’enquête concret, minutieux… et passionnant !

La plupart des entreprises, avance Henri de Bodinat, préfèrent une stratégie de domination ou de séduction à une stratégie de valeur de l’offre. En mode domination, elles captent une rente de monopole ou d’oligopole et affranchissent leur offre du marché ; en mode séduction, elles prospèrent grâce à des surpromesses, vendent l’illusion de l’offre à défaut de sa réalité. La stratégie de valeur, modèle choisi par des entreprises très performantes, de SouthWest à Harley Davidson, est à la fois la plus solidement rentable et la plus « vertueuse », mais implique une concentration absolue sur l’offre et un talent exceptionnel dans l’exécution.

Multipliant les exemples, Henri de Bodinat explique les conditions de succès d’une stratégie de valeur, de l’empathie sociale à l’intimité client, et ses lois de mise en œuvre, de la segmentation de l’offre à sa monétisation. Il démontre qu’une entreprise, même sans être dirigée par un Steve Job, peut à force de rigueur, de générosité et de créativité, s’imposer en tant que leader sur son marché, comme Apple ou Toyota.

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10 août 2007
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