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Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets (Anglais) Relié – 1 septembre 1994

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Revue de presse

``Solution Selling is an excellent vehicle to teach new salespeople critical sales skills and allow experienced salespeople to fine tune their skills. Solution Selling is the best methodology I've seen for placing emphasis on business issues rather than product.'' (Gorshi, Dan Sales Manager, AT&T Global Business Communications Systems)

``Solution Selling is the most comprehensive sales and sales management process available today. Mike Bosworth has the best understanding of sales process in corporate America.'' (Fisher, Jeffrey M. Vice President, Symix Computer Systems)

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Mike Bosworth propose dans ce livre une méthode complète, structurée et opérationnelle de vente dans des environnements difficiles ou complexes. Ce que Bosworth entend par là ce sont toutes les situations dans lesquelles le besoin n'est pas standard comme par exemple la vente de services informatiques. Ou alors des contextes dans lesquels le processus d'achat s'étale sur plusieurs mois et implique des acteurs et des départements différents (service achat, service marketing, etc).

Contenu: 1) 10 faces of pain, 2)Strategies to facilitate, influence and control the buying process, 3) Solution selling in action.

La partie 2, la plus développée, se découpe en 10 stratégies de vente:

1. recognize the 3 levels of buyers needs,

2. features, advantages and benefits,

3. participate in the buyer's vision

4. solution selling tools,

5. align with the buyer's shifting concern,

6. lead the buyer and stay strategically aligned,

7. advance the buyer's vision with justification,

8. control the process, not the buyer,

9. draw the line in price negociation et

10. Implement the solution selling process

La grande qualité de Bosworth est de couvrir l'ensemble de la problématique. On peut dire qu'il aborde tous les sujets, y compris la mise en oeuvre pratique de sa méthode. Cette dernière partie donne d'ailleurs lieu à des développements intéressants sur la qualification des prospects en fonction de leur maturité.
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Par Tim le 3 juillet 2010
Format: Relié
Toujours d'actualité et très utile. Même si tout semble évident, on apprend quelque chose de nouveau à chaque lecture.
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Amazon.com: 4.2 étoiles sur 5 62 commentaires
3 internautes sur 3 ont trouvé ce commentaire utile 
4.0 étoiles sur 5 Focus on solving the buyer's need; not on your product features 29 août 2011
Par R. Pokkyarath - Publié sur Amazon.com
Format: Relié Achat vérifié
I've never been a fulltime salesperson, but in one of my previous incaranations, a few years back, I was a jack of all trades, sales being one of them. The only way for me to be aware of the tricks of the trade was through sales books, and Solution Selling was one of the many that I turned to.

The emphasis here is on solving a buyer's need as against trying to sell him a product/service. Bosworth says that the sales person should act as a buying facilitator or consultant intent on helping the customer solve his need -he talks about 3 levels of buyer needs- and then presenting his product/service as one that will solve the problem. That way, in the mind of the buyer, the salesperson has more integrity and the buyer gains confidence in the intent of the salesperson, i.e., a "spray and pray" approach isn't the one to take.

Bosworth indentifies what he calls as the "10 faces of pain"; these are the ones that make the salesperson's job a difficult one. They are,
1. Latent Need (buyer doesn't know the need)
2. Price Negotiation (haggling buyer)
3. Cold call 'window of opportunity' (cold call, Argg!)
4. Organizational interdependence and access to power (the particular buyer you're in touch with do not have much buying power)
5. Product or service viewed as 'commodity'
6. Requests for proposal (often, responding to this is a waste of time and energy)
7. Free education (some prospects use you to know more about what's out there in the market)
8. Buyer gets cold feet
9. Booking appointments over the phone (difficult to do)
10. Buyer has been to negotiating school (hard negotiators)

So what's Bosworth's solution to these pains?
1. Recognize the Three Levels of Buyer Need (need that is hidden; need which the buyer is conscious about; the third need is vision related)
2. Features, Advantages, and Benefits (make sure you're coming across as someone interested in solving the prospect's problem and not merely trotting out your features)
3. Participate in the Buyer's Vision
4. Solution Selling Tools (use them effectively)
5. Align With the Buyer's Shifting Concerns (you've to be in sync with the thoughts and concerns of the buyer)
6. Lead the Buyer and Stay Strategically Aligned
7. Advance the Buyer's Vision With Value Justification
8. Control the Process, Not the Buyer
9. Draw the Line in Price Negotiations
10. Implement the Solution Selling Process (which is the sum of all of the above)

The book is divided into 3 parts; part 1 is about the pains encountered in the selling process; part 2 is about the suggestions to overcome them; part 3 is shows field examples.

A capable salesperson would know all of this --minus the specific tools and approaches he mentions here-- naturally; the book can be used to validate their beliefs. For the others, it will open them up to a new way of thinking about sales.

I read a relatively recent article online where Bosworth dumps his previous approaches and says that stories are the way to go; "You use your storytelling ability to retell the customer's story, and then confirm - by asking - whether you've actually got the story right. Then, and only then, are you ready to sell, because then you can retell the customer story with a different ending or a new sequel, with your offering playing a role in the story." Now you know that he is a master salesman and a storyteller who is selling the world new ways to sell!
3.0 étoiles sur 5 I especially loved the beginning of the book regarding the salesperson's assessment ... 10 septembre 2016
Par Robert Kirk - Publié sur Amazon.com
Format: Relié Achat vérifié
Well, there were a couple of pearls of wisdom but I agree with a couple of other reviewers, the author overcomplicates things. I especially loved the beginning of the book regarding the salesperson's assessment of the customer's pain. This is the main pearl of wisdom I used with my sales team and it was pretty well received. The 3 levels of pain that a customer goes through may be just enough education for you to buy this book.
5.0 étoiles sur 5 Rise above the average salesman and their worn out, average tactics 26 août 2014
Par Wildman Keith - Publié sur Amazon.com
Format: Relié Achat vérifié
After you've learned how to differentiate yourself from others in the field it's time to learn and apply simple but effective methods of putting money into your pocket.
Solution Selling is to Selling the same as Do It Marketing is to Marketing... Simply some of the Best Advice out there.
5.0 étoiles sur 5 Five Stars 20 avril 2017
Par melissa girtman - Publié sur Amazon.com
Format: Relié Achat vérifié
good
3.0 étoiles sur 5 Seems like good advice for the people who do not make ... 16 octobre 2016
Par William O'Brien - Publié sur Amazon.com
Format: Relié Achat vérifié
Seems like good advice for the people who do not make sales professionally.
Gets the ball rolling for thinking, though.
Not as revolutionary as the publisher makes it seem!
Good book though.
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