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Spin Selling (Anglais) Relié – 1 mai 1988

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Présentation de l'éditeur

True or false? In selling high-value products or services: ¢ 'closing' increases your chance of success ¢ it is essential to describe the benefits of your product or service to the customer ¢ objection handling is an important skill ¢ open questions are more effective than closed questions. All false, says Neil Rackham. He and his team studied more than 35,000 sales calls made by 10,000 sales people in 23 countries over 12 years. Their findings revealed that many of the methods developed for selling low-value goods just don’t work for major sales. Rackham went on to introduce his SPIN®-Selling method, where SPIN® describes the whole selling process - Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions. SPIN®-Selling provides you with a set of simple and practical techniques which have been tried in many of today’s leading companies with dramatic improvements to their sales performance. --Ce texte fait référence à l'édition Broché .

Biographie de l'auteur

Bestselling author Neil Rackham is a psychologist with over 25 years experience as a researcher and consultant to some of the world’s leading companies, including AT& T, Microsoft, IBM, Chase Manhatten and McKinsey. In the United States he is President of a leading consulting firm specialising in sales performance. Rackham is also the author of companion volumes Account Strategy for Major Sales and The Management of Major Sales, both published by Gower in hardback. --Ce texte fait référence à l'édition Broché .

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Format: Relié
Ce livre est essentiel car il analyse les conclusions d'une étude scientifique menée à grande échelle auprès de plusieurs milliers de vendeurs de solutions complexes, en observant plus de 30000 rendez-vous clients.
L'objectif était de répondre à la question suivante : pourquoi certains vendeurs connaissent un succès systématique alors que la majorité atteint péniblement ses résultats ?
Ce sont de bon "closers" ? Non.
Ils passent la majeure partie de leur temps à véritablement écouter leurs clients et chercher à les comprendre. C'est ce qui caractérise ces "bon vendeurs".
Ils cherchent à découvrir non seulement leur situation actuelle mais aussi les problèmes, les implications / conséquences négatives de ceux-ci et enfin les besoins et attentes des clients.
(SPIN = Situation / Problem / Implication / Need-Payoff)

C'est un livre à la base de nombreuses méthodologies de vente et de programmes de formation de vente consultative.

Et je peux témoigner que c'est efficace!

Un must-have pour tous les commerciaux et avant-ventes dans des domaines à valeur ajoutée / complexes.

"Nous avons tous une bouche et deux oreilles, il doit bien avoir une raison" !
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Format: Relié
Enfin un ouvrage qui ne concentre pas toute sa matière sur la question des objections !

Du quantitatif qui vient confirmer pour la toute première fois des idées qualitatives, et ce, pour des ventes complexes qui sont bien différentes des ventes B2C traditionnelles.
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Format: Relié Achat vérifié
The author explains us that you cannot apply the same method for the larger sale, than for the smaller sale. It is not a revolutionnary idea, but the book is very efficient, very clear and well provided with examples, surveys, studies ...well done.
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Format: Relié Achat vérifié
Définitivement le meilleur ouvrage si vous travaillez dans le domaine de la vente. Les techniques du livre sont fondées et prouvées avec une méthode d'évaluation rigoureuse. C'est le seul bouquin à prouver ce qu'il avance. Donc... Si vous voulez augmenter vos ventes significativement, n'hésitez plus et acheter le.
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