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le 21 décembre 2016
...c'est ce qui m'a mené en dernier lieu à ce livre. Je dirige en France une société de services commerciaux externalisés et nous appliquons à la lettre avec succès sur le terrain les directives du CEB reprises dans ce livre (oui là, contrairement à ce que j'ai pu lire ce ne sont pas des conseils un peu vagues mais bien des consignes précises et assez rapidement applicables). Ce livre m'avait été recommandé par les auteurs les plus pragmatiques de la vente BtoB (et Neil Rackham reste un mentor en la matière, mais les élèves contemporains ont enfin dépassé le maître des années 90) et en effet : je n'ai jamais rien lui d'aussi rentable, une lecture obligatoire pour tout dirigeant ambitieux
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le 16 mars 2014
Un livre qui s'appuie sur une réalité concrète et appuyée par des chiffres. Une nouvelle perpective pour les commerciaux avec une méthode de vente intelligente et exigente qui donne des résultats. A lire sans attendre pour tous ceux qui ont la volonté d'améliorer leur professionnalisme commercial et aussi pour tous les curieux. Un livre facile d'accès, comme souvent les ouvrages américains.
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le 2 octobre 2016
J'ai ainsi réalisé que j'étais un Challenger depuis des années. Mais ce livre m'a permis de bien comprendre mon processus commercial.

Un seul (gros) défaut : le très faible nombre d'exemples et de cas concrets. A moins d'avoir son propre vécu pour faire le lien, je vois mal comment ce livre peut permettre à un non-Challenger de le devenir...
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le 2 décembre 2014
Interesting reading and pragmatic advice for improving sales performance by involving customers own discovery process.
However this addresses bigger organizations sales leadership by reconciling divisions between marketing with field sales organization.
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le 26 septembre 2016
Beaucoup de longueurs avec des études de cas inutiles. Mais il y a aussi des pépites dedans...

Intéressent pour penser différemment la vente.
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le 25 août 2015
Ce livre est d'une pédagogie efficace: les concepts découlent d'études et d'analyses très éclairées. les exemples bien choisis, les concepts qui s'appuient sur des schémas révélateurs. Un livre de chevet extrèmement utile si on veut saisir l'approche solutions (de vente)
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le 31 octobre 2014
Très pratique, permet d'aborder l'approche commerciale de manière plus sereine. Je recommande vivement ce livre pour bien appréhender la fonction.
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