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Les achats collaboratifs : Pourquoi et comment collaborer avec vos fournisseurs Broché – 23 avril 2012

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Extrait

Extrait de l'introduction

À une époque où les relations inter-organisationnelles s'intensifient, qu'elles soient verticales (client-fournisseur) ou horizontales (entre acteurs d'une même industrie ou utilisateurs des mêmes ressources), le pilotage de ces dernières peut constituer l'un des déterminants importants, voire essentiels, du succès des entreprises qui les mettent en oeuvre. Sous certaines conditions, la collaboration devient même un gisement majeur d'avantage concurrentiel. Au moment où, plus que les entreprises, ce sont les chaînes d'approvisionnement des «entreprises étendues» qui entrent en concurrence, le développement des relations collaboratives de proximité (avec les fournisseurs comme avec certains concurrents) figure d'ores et déjà au rang des principales innovations générées par la crise actuelle. Comme nous le verrons, la proximité géographique et culturelle facilite la collaboration, même si des cas de collaboration extrêmement intéressants et instructifs témoignent de l'existence de possibilités de s'affranchir des difficultés que peut poser la distance.

Bien sûr, la collaboration n'est pas sans risque (pour le fournisseur comme pour son client). Elle ne constitue pas toujours la panacée ou n'apporte pas parfois les effets escomptés. Elle peut même devenir un véritable piège pour les fournisseurs, comme en témoignent plusieurs études réalisées par Donada, notamment en 1997 déjà. Il est également utile de rappeler qu'il est souvent nécessaire de développer des relations différenciées avec les fournisseurs en fonction du rôle rempli par ces derniers. Il est en effet difficile, et d'ailleurs inutile, d'être partenaire avec tout le monde. Il importe néanmoins de définir et de mettre en place des modalités de fonctionnement adaptées afin de développer ce que Kanter (1994) présente comme un véritable «avantage coopératif», qu'elle définit comme la capacité à créer et maintenir des coopérations efficaces.

Dans cet ouvrage, nous avons choisi de parler d'achats collaboratifs plutôt que d'achats coopératifs. Collaboration et coopération sont deux notions trop souvent confondues en dépit des réelles différences qu'elles sous-tendent. Il est vrai que le fait de travailler ensemble apparaît commun aux deux notions. Il s'agit même là de l'origine étymologique du mot collaboration (du latin collaborare, signifiant travailler ensemble). Le Robert en sept volumes (2004) permet toutefois d'apporter une nuance essentielle : collaborer consiste à travailler ensemble à une oeuvre commune alors que coopérer consiste à opérer conjointement pour satisfaire un intérêt commun. L'idée de production associée à la collaboration se distingue bien de l'idée de solidarité associée à la coopération. Dans le cadre des relations clients-fournisseurs, comme dans le cadre des relations entre personnes à l'intérieur de l'entreprise, parler de collaboration nous semble plus adapté en raison de la logique productive qui justifie ces relations. Bien que cela n'exclue en rien l'émergence régulière de la solidarité et de la coopération. Cette dernière est même souvent bienvenue pour renforcer la collaboration.

Présentation de l'éditeur

Les relations inter-organisationnelles se développent, qu'elles soient verticales (clients-fournisseurs) ou horizontales (entre concurrents ou utilisateurs des mêmes ressources). Si, à bien relire Darwin, la collaboration apparaît aussi naturelle que la compétition, et si l'on ose un parallèle entre la nature et le monde des entreprises, il semble que la collaboration ne peut que se développer davantage dans les années à venir. Force est de constater qu'il existe de nombreux intérêts, pour les entreprises, à entrer dans des logiques collaboratives. En effet, il apparaît clairement qu'à travers la collaboration, on peut créer un avantage concurrentiel durable.
Dans cet ouvrage, les auteurs insistent sur les gains potentiels que la collaboration peut offrir aux entreprises, ainsi que sur les modalités quotidiennes qui permettent à la collaboration de tenir ses promesses. Il est, en effet, nécessaire d'apprendre à bien collaborer et à devenir partenaires, ce qui suppose de faire évoluer l'organisation en interne et de déployer de nouvelles compétences. Il propose ainsi au lecteur les bonnes pratiques en la matière, regroupées au sein d'un véritable «manuel de la collaboration».
L'ouvrage s'adresse à des dirigeants d'entreprise, ainsi qu'à des professionnels de l'achat et de l'innovation exerçant des responsabilités managériales. ceux-ci y trouveront des modalités pratiques utiles au management quotidien des achats collaboratifs. Il intéressera également les étudiants de niveau mastère, spécialisés en achat, notamment.

Hugues Poissonnier
Hugues Poissonnier est économiste et Docteur en Sciences de gestion. Il est Professeur à Grenoble École de Management, où il enseigne le Contrôle de Gestion et les Achats. Il est auteur ou co-auteur de plusieurs articles de recherche et d'une dizaine d'ouvrages sur les relations inter-entreprises. Il dirige la recherche de l'IRIMA (Institut de Recherche et d'Innovation en Management des Achats) et intervient régulièrement en entreprise pour des conférences et formations sur mesure.

Michel Philippart
Michel Philippart a vingt ans d'expérience en Achats internationaux, du développement organisationnel à la direction de la fonction Achats, dans le conseil (Booz Allen, McKinsey) et pour de grands groupes (PepsiCo, Scotts, GSK). Il a travaillé en Asie, en Europe et en Amérique. Il focalise ses recherches sur la relation entre Achats et Création de Valeur ainsi que sur la collaboration en poursuivant un Doctorat à Paris Dauphine. Il est Professeur affilié à Grenoble École de Management, membre de l'IRIMA et dirige la recherche chez Big Fish.

Nicolas Kourim
Nicolas Kourim a un parcours international comme Acheteur, Manager Achats, Directeur Achats Groupe, suivi de 8 ans comme DG/PDG d'entreprises internationales et de 9 ans de mise en place d'organisations Achats modernes (www.e-bigfish.com). Il a une expérience mixte grands groupes et starts-ups. Il est Coach et Animateur dans la transformation des entreprises en écosystèmes compétitifs, autour d'un modèle entrepreneurial et collaboratif. Il est également co-auteur de plusieurs livres sur les Achats.

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