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4,5 sur 5 étoiles
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Ce livre présente la technique de négociation développée dans le cadre du « Harvard Negociation Project », la négociation raisonnée. Cette technique propose une alternative aux négociations classiques. Cette édition se divise quatre grands chapitres.
Le premier chapitre, « le différend », revient sur le concept de négociation. L'auteur par plusieurs exemples définit clairement les situations qui nécessitent une négociation. Il montre aussi dans ce chapitre pourquoi dans certains cas nous n'arrivons jamais à un résultat.
Le second chapitre, « la méthode », est divisée en quatre sous-chapitres qui représentent le fondement même de cette technique de négociation. Dans un premier temps, il est expliqué qu'il faut séparer les problèmes de personne du différent. Ensuite nous voyons qu'il est plus utile de se concentrer sur les intérêts en jeu que sur des positions. La troisième partie traite de l'innovation ; de l'importance d'essayer de trouver de nouvelles possibilités à un accord. La dernière partie est liée à l'utilisation de critères objectifs dans le cadre de la négociation.
Le troisième chapitre, « oui, mais... », traite de cas spéciaux. Le premier cas est la négociation contre plus fort que soit. L'idée est essentiellement de chercher des alternatives afin de s'assurer à ne pas valider une mauvaise négociation. Les auteurs parlent ensuite des négociations quand la partie adverse refuse de négocier ou quand la partie adverse utilise des méthodes déloyales (chantage).
Le quatrième chapitre est un FAQ qui est propre aux dernières éditions.
Les auteurs rappellent que la négociation, comme toute autre activité sportive, n'est pas une discipline qui s'apprend dans les livres. Une bonne négociation raisonnée nécessite du temps, de la préparation et un bon négociateur est quelqu'un qui a de la pratique. Bonne lecture
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le 11 décembre 2014
Le livre parle de négociations au sens large.
Si vous êtes intéressé par la négociation dans un but commercial uniquement (comme moi), il vaut mieux s'orienter vers un autre bouquin. Le livre est complexe et les exemples sont souvent pris dans le domaine politique pas toujours facile à appliquer dans le monde du commerce.

Cela dit, pour celui qui est intéressé dans la négociation à tout point de vue, ce livre est très bon.
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le 21 mai 2012
Rédigé par Roger Fisher, William L. Ury et Bruce M. Patton, cet ouvrage est le guide par excellence de la négociation réussie et foisonne d'anecdotes sur ce qu'il faut faire ou ne pas faire lors d'une négociation. Les auteurs affirment qu'adopter une démarche basée sur la négociation raisonnée constitue la clé d'un accord à la fois efficace et courtois. En effet, cette approche se base sur la compréhension mutuelle des intérêts des deux parties, pour proposer des solutions répondant aux attentes des deux camps. Les auteurs profitent de la réédition de l'ouvrage pour répondre aux dix questions les plus fréquentes posées par leurs lecteurs. Si selon vous, cet opus brosse un tableau trop idyllique des techniques de négociation, vous trouverez des explications pertinentes dans la section des questions/réponses. Un style accessible à tous, un contenu applicable immédiatement... getAbstract ne peut demander mieux !
11 commentaire| 2 personnes ont trouvé cela utile. Ce commentaire vous a-t-il été utile ?OuiNonSignaler un abus
Il est étonnant de voir des commentaires regrettant de n'y avoir rien appris.

Ce livre sert de base à l'enseignement de cette méthode dite "de Harvard".
C'est une référence en négociation. La seule chose qu'on peut lui reprocher
est son cadre, la négociation précisément.

En effet, une négociation intervient dans un contexte qui est plus largement
souvent celui du conflit. Mieux situer la négociation dans le cadre du conflit
permettrait de comprendre toutes les autres options et ainsi la valeur de la négociation
et de la méthode proposée.
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le 17 novembre 2013
De nombreuses critiques positives et une négatives... Bon, je commande quand même pour voir.
Finalement, je suis très satisfait.
Ce livre développe l'essentiel de la négociation raisonnée.
Rien de révolutionnaire et que des règles de bon sens pourrait-on se dire... Pourtant, avec un peu de recule, je m'aperçois que les réflexes naturelles que j'avais n'etaient pas les bons.
Donc pour moi, un très bon achat !
Reste maintenant à mettre ces conseils en pratique.
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le 26 juillet 2015
Ce livre m'a permis de mettre des mots sur des concepts, des mécanismes que je cherchais déja à comprendre à tester. Ce livre donne de nouvelles perspectives à la négociation enseignée durant les études.
Avec énormément de travail et beaucoup de détermination, aujourd'hui l'application de cette méthode de négociation fait ses preuves en entreprise.
Je suis ravie des bénéfices tirés du passage de la théorie à la pratique.
Je conseille vivement ! N'hésitez pas, il est facile à lire et trés plaisant !
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le 6 juillet 2011
"Comment réussir une négociation" de Ury, Fisher et Patton est un ouvrage indispensable à quiconque a un intérêt aux méthodes de négociation. Il prône la négociation dite raisonnée c'est-à-dire une négociation qui se base sur les intérêts sous-jacents (et non nécessairement exprimés) des parties.
Ce type de négociation diffère de la négociation dite classique, qui cherche à défendre les positions respectives des parties, sans réellement prendre en compte les besoins du vis-à-vis.
Si vous n'êtes pas un familier des négociations - un novice - ce livre sera pour vous une mine de connaissances. Si vous êtes déjà un négociateur, vous y trouverez des conseils qui vous aideront de toute façon (il faut se rappeler que la plupart des gens négocient encore de nos jours en prenant des prises de positions bien arrêtées). Je recommande chaudement le livre de Fisher, Ury et Patton.
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le 27 avril 2013
Texte fondateur, ça veut dire que c'est un début de réflexion. Et d'une réflexion fichtrement intéressante.
Maurois disait des vieux qu'ils sont comme les soleils d'hivers qui éclairent mais ne réchauffent pas, hé bien là, c'est un peu pareil.
Mais bon, c'est un "incontournable", même s'il est mieux qu'on vous explique de vive voix l'intérêt de la question.
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le 9 juin 2016
La négociation doit être considérée comme une solution gagnant-gagnant. La préparation est clé, de même que la recherche d’informations pertinentes qui pèseront pendant la négociation.
Dans sa globalité, c’est un bon livre pour introduire les principes de la négociation, même s’il y a parfois quelques lourdeurs.

A vous de lire maintenant…
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le 24 octobre 2011
la traduction de ce livre est très bonne. C'est un livre très intéressant, et qui s'adresse aussi à des gens qui ne sont pas experts dans le domaine. Vous avez en plus quelques question intéressantes à la fin de l'ouvrage.
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