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MEMBRE DU CLUB DES TESTEURSle 19 mai 2014
Habitué à ce genre d'ouvrage sur les comportements de l'homo economicus, celui de Dan Ariely me paraît cependant particulièrement digne d'une recommandation, même après la lecture d'un seul chapitre (celui sur la gratuité, n°3).

En effet, non seulement l'auteur illustre de manière plaisante des résultats de laboratoire qui tendent à montrer que nous sommes tous sujets aux décisions irrationnelles, pour ne pas dire idiotes, mais, en se mettant en scène lui-même, il dédramatise le phénomène et déculpabilise le lecteur: c'est le double effet Ariely !
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le 11 septembre 2017
La lecture de cet essai a été pour moi un moment de légèreté ! Mais pas au sens habituel du terme : argumentaire superficiel ou écriture facile, bien que cela puisse parfois être évoqué, je le reconnais. Mais c'est sur un autre terrain que nous attend Dan : la pertinence des questions posées et ...l'envie d'en savoir plus sur son approche de la microéconomie. Je commande son prochain ouvrage sans hésiter et recommande celui-ci.
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500 PREMIERS REDACTEURS D'AVISle 7 novembre 2015
Dan Ariely (1968, né en Israël) a une spécialisation peu commune : il enseigne l’économie comportementale, c’est-à-dire la description du comportement des êtres humains dans des situations économiques. Cela semble peu clair ? Voici quelques-unes des questions que se pose l’économiste comportemental :
« ... pourquoi s’engage-t-on si souvent à suivre un régime, et oublie-t-on cette promesse sitôt le dessert commandé ?
... pourquoi se sent-on parfois obligé d’acheter des choses dont on n’a pas besoin ?
... pourquoi une aspirine à cinq centimes ne chasse-t-elle pas les maux de tête, alors que ceux-ci disparaissent quand le cachet coûte cinquante centimes ?
... pourquoi les gens à qui on a demandé de réciter les Dix Commandements ont-ils tendance à être plus honnêtes (du moins, juste après les avoir récités) que les autres ? Ou encore, pourquoi les codes de l’honneur sont-ils efficaces pour lutter contre la malhonnêteté au travail ? »
A ces questions, et à d’autres, Ariely fournit des réponses au fil des pages de cet essai souvent passionnant et encore plus souvent inquiétant : à force, on se reconnaît dans nombre de comportements tout à fait irrationnels décrits. Au fond, c’est cela qu’étudie l’économie comportementale : la part d’irrationnel dans les décisions prises en relation avec l’argent, dans la majorité des cas.

Pour ce faire, Ariely et ses nombreux collaborateurs (tous mentionnés et explicitement remerciés en fin de volume) ont une méthode très simple en apparence : à partir d’un soupçon, d’une idée en l’air, d’une impression, ils mettent sur pied un protocole expérimental, généralement dans un cadre universitaire, et vérifient de façon empirique l’intuition eue précédemment. Ainsi, par exemple, du conflit entre ce que l’on désire vraiment commander au restaurant et ce que l’on commande en ayant pris connaissance de ce que les autres convives autour de la table ont commandé ; en gros, pour manger et boire de façon satisfaisante, mieux vaut commander en premier, sinon, le désir d’originalité l’emportera sur le goût...

Certaines des expériences d’Ariely ont connu une vaste publicité depuis leur mise en oeuvre (ainsi de l’ancrage : ou comment le cerveau « ancre » un prix à une chose, entre autres à partir des deux derniers numéros de sécurité sociale...), et sa vision des choses est plutôt exacte : « les émotions [peuvent] s’emparer de nous et modifier notre vision du monde ». Souvent, à vrai dire, la « morale » d’Ariely semble faite de bon sens, qu’il s’agisse de faire prévaloir les « normes sociales » sur les « normes du marché » (en gros, on ne demande pas à Mamy combien on lui doit pour l’excellent dîner qu’on vient de déguster, parce ce glissement est en plus irrécupérable et ne peut que s’accentuer) ou d’être plus respectueux des règles, moins enclin à commettre de petits larcins (un stylo à bille au boulot, ce genre) après avoir réfléchi aux Dix Commandements, ceci même sans être capable de les réciter.

Par ailleurs, on peut relever dans le livre d’Ariely une vision peu flatteuse de l’humain, qui n’est « pas le « chef-d’œuvre » évoqué par Shakespeare », même si l’auteur ajoute que l’économie traditionnelle partage avec le barde d’Avon un certain optimisme : ils octroient tous deux « une capacité de raisonnement illimité », point de vue que met donc en pièce le présent essai. D’un autre côté, on peut aussi sortir de cette lecture revigoré, motivé à l’idée d’être un peu plus rationnel dans ses choix économiques et autres (cette promotion vaut-elle vraiment la peine ou est-elle avant tout destinée à me faire dépenser plus d’argent que j’en avais l’intention ?...).

On regrettera juste une chose : la pensée libérale d’Ariely, qu’il ne remet jamais en question. En effet, cet essai pourrait aussi se lire comme un catalogue (partiel) des méthodes mises en oeuvre par le tenants du néo-libéralisme pour faire tomber le chaland dans des pièges économiques multiples, mais jamais Ariely ne critique cette façon de faire. En gros, le marché est bon, c’est l’homme qui est irrationnel. Les multiples soubresauts boursiers de ces dernières années, imprévisibles et irrationnels, lui donnent malheureusement tort...
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MEMBRE DU CLUB DES TESTEURSle 8 octobre 2017
Ce livre est très intéressant pour découvrir nos travers de décision. Il est bien écrit (et bien traduit, avec peu de faute de frappe). Son organisation est bien faite avec un petit index en fin qui permettra de retrouver rapidement un sujet particulier.
Une étoile de moins car les études citées dans ce livre sont souvent réalisées sur un petit panel de personnes et peuvent donc ne pas être très objectives.
J'en conseille quand même sa lecture.
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le 6 août 2017
Un très bon livre qui explique les différents biais cognitifs qui influencent nos décisions de tous les jours. L’auteur nous explique en détails les différentes expériences qu’il a mis au point, et à travers leurs résultats, il nous démontre les différentes facettes de l’humain qui font que nos décisions peuvent être facilement orientées.
On y fait des découvertes très instructives (ce que l’on appelle l’économie comportementale) qui sont notamment utilisées dans le domaine du marketing.

A vous de lire maintenant…
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le 3 novembre 2013
Tout est dans le titre. Très agréable à lire, plutôt drôle, fourni d'exemple ! Il permet de prendre conscience de beaucoup de chose.
Pas nécessaire d'être un universitaire ou un étudiant, tout le monde peut le lire !
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1000 PREMIERS REDACTEURS D'AVISle 23 septembre 2013
Pourquoi faisons-nous des achats dont nous n'avons pas besoin ? Comment se fait-il que, dans certaines situations, nous prenions des décisions en contradiction avec nos préférences affichées ? C'est (vraiment ?) moi qui décide est un ouvrage écrit par un expert en économie comportementale, discipline récente qui emprunte à la psychologie et à l'économie.
L'auteur part du constat que nous avons tendance à surestimer la part consciente de nos choix. En effet, la théorie classique en économie met l'accent sur la rationalité de l'individu : nous sommes tous capables de prendre des décisions qui nous profitent grâce à notre capacité de raisonnement. Au quotidien, nous comparons donc les choix qui s'offrent à nous avant d'opter pour le plus bénéfique. Or l'économie comportementale montre que c'est loin d'être vrai. Nous prenons régulièrement des décisions imparfaites, voire irrationnelles si on les compare à nos goûts et objectifs affichés. Faut-il en conclure que l'homme est incompréhensible ?
En fait, Dan Ariely montre dans son livre que cette irrationalité n'est ni insensée, ni aléatoire. Elle est au contraire récurrente et répétitive. Elle tient au fonctionnement de notre cerveau et à un certain nombre de biais stables. Au fil des chapitres, il nous livre le résultat de très nombreuses recherches et expériences qui se révéleront très utiles pour le marketeur. En premier lieu, on découvre que le cerveau ne valorise rien dans l'absolu, et donc que l'on peut influencer significativement la valeur accordée à une offre en jouant sur les éléments de comparaison que l'on fournit au client. L'attrait quasi irrésistible qu'exerce la gratuité, et ce au-delà de toute justification objective, est aussi édifiant. Enfin, l'influence de nos attentes sur la façon dont nous vivons notre expérience de consommation, si elle reprend les théories bien connues de l'effet placebo, donne de nombreuses pistes pour mieux valoriser son offre.
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le 15 mai 2010
Un excellent bouquin très bien écrit avec humour et discernement qui retrace de façon très objective puisque dictée par des expériences réelles, des faits de comportement humains mis dans des situations de consommation.
Un livre extrêmement riche d'enseignements où pour une fois vous apprendrez réellement des techniques dont vous étiez loin de soupçonner l'existence !
Un 22 sur 20 pour cet ouvrage qui se dévore d'une traite...
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le 6 janvier 2013
Petit livre de réflexion sur des choix que l'on fait au cours de sa vie.
Ainsi on est souvent en train d'essayer de se laisser ouvert un maximum de portes. Mais le fait de se maintenir un maximum de portes ouvertes à un coût que l'on ne consacre pas aux activités.

Le phénomène de l'économie relative: un stylo bille qui est 2€ moins cher dans le supermarché d'à côté que dans le tabac presse: vous allez dans le supermarché.
Par contre, pour un costume qui est 2€ moins cher dans le supermarché d'à côté, vous n'irez pas.

Bref j'ai beaucoup apprécié ce livre il y a quelques années et ai plaisir à le relire actuellement.
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le 10 février 2009
Nous sommes persuadés d'agir rationnellement alors qu'en fait nous tombons régulièrement dans des pièges tels que "le second article pour 1€" (qui fait acheter quelque chose dont on n'a pas nécessairement besoin). Ou bien nous sommes influencés dans nos réponses par ce qui vient d'être dit ou de se passer. A travers de nombreux exemples, l'auteur nous montre qu'en fait nous sommes moin d'être maîtres de nos choix. A complèter par Kahneman et Tversky (Choices, values and frames).
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