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Comment dégager de bonnes pratiques de négociation d’un homme bouillonnant, rebelle, s’emportant facilement, à la fois colérique et dépressif ? L’exercice semble impossible. Churchill est pourtant régulièrement cité comme modèle chez les dirigeants du monde entier.
En réalité, cet exemple atypique permet de revoir ses idées préconçues sur l’art de la négociation. Un bon négociateur n’est pas nécessairement une personne à l’écoute, pondérée, capable de maîtriser ses émotions et de raisonner calmement. Churchill en était incapable. Au lieu de chercher à contrer ses défauts, il s’est plutôt efforcé d’en tirer parti. Ainsi, il a su transformer ses emportements et son impulsivité : il en a fait des ressources pour oser prendre des risques. Toutefois, il prenait soin auparavant de mesurer et limiter sa prise de risque par un travail conséquent de préparation, de questionnement et d’anticipation.
De la même manière, il a tourné son hypersensibilité en empathie : il était vigilant à créer le lien, à avoir des attentions pour ses interlocuteurs, à préparer des négociations multilatérales par des entretiens en tête à tête. Il savait aussi profiter de ces moments de proximité pour tester ses idées et faire passer quelques messages ! Son exemple nous incite à repérer nos atouts, même et surtout les plus inattendus, pour garder le cap dans des négociations complexes.
Agrémenté de cartes mentales, de repères chronologiques, mais aussi d’incitations pratiques, cet ouvrage se veut à la fois didactique et pratique. Les mises en perspective historiques sont riches sans être pesantes.
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Disons-le sans ambiguïté, j'ai lu ce livre presque d'une traite et je l'ai beaucoup aimé.

A la réflexion, je me suis demandé s'il ne touchait pas aux limites de cette excellente collection. Les récits des grandes négociations de Churchill sont brefs et bien menés. Les éléments clefs sont aisément détaillés ... Pourtant, en comparaison par exemple avec l'excellent "Saint Germain ou la négociation", on reste un peu sur sa fin en matière de négociation à proprement parler. C'est un peu normal d'ailleurs les mémoires de de Churchill et autres sources disponibles ne sont pas là pour servir de text book sur la négociation...

Autre remarque: Churchill dépasse ses défauts et en fait des forces, il apprend de ses erreurs et même de celles des autres. Il prépare, il ne cède jamais malgré un caractère parfois dépressif ... et revient à la charge. Et puis il a des qualités qu'il développe comme une extraordinaire éloquence... Au fond, ce livre nous parle de négociation mais nous brosse surtout le portrait d'un leader ! Donc plutôt que de chercher à tirer des règles pour négocier, j'aurais tendance à conseiller ce livre comme un ouvrage historique solide destiné au dirigeant voulant être un meilleur leader en négociation certes mais aussi en présentation, en management, en politique en stratégie, en vente et en tout domaine de son action ! Tous ces sujets sont indissociables.

Une dernière chose: même si c'était sans doute dans l'esprit du temps, des circonstances et de l'homme-Winston, j'ai été gêné de lire à plusieurs reprises: "il a gagné (ou perdu) cette négociation". En effet, ce qui m'a le plus touché dans ce livre c'est l'idée qu'avait sans doute Churchill qu'il faut développer un certaine sagesse. Pour ne pas l'avoir fait en 1919, les vainqueurs ont "gagné" leur négociation et préparé la guerre suivante. Churchill semblait avoir compris cela et c'est ce que devrait encore plus souligner cet excellent livre me semble-t-il !
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